- 1、本文档共21页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
市场营销学
第六章
客户驱动型营销战略
5.14
概念预览
本章将探讨如何把市场划分为有意义的客户群(市场细分),选择服务的客户(目标选择),创造最能满足目标客户的产品(差异营销)并在消费者的心智中进行定位(市场定位)。
来自百思买的启示
要拥抱带来利润的天使客户,而摒弃没有收益只会增加成本的魔鬼客户。这是公司发展释然,服务所有人只能让自己筋疲力尽。
摒弃魔鬼的方法包括:减少相关的激励措施,和吸引他们的营销手段,设置一定的退货费。一句话,委婉的让他们别来了。
6客户驱动型营销战略
为了更好的为客户创造价值,过往的散弹般的市场营销方法逐渐被放弃,现在更倾向用一下方式为客户更好的服务。
6.1市场细分
通过进行市场细分,能够开展更加强有力的营销。
四个重要的市场细分话题:
6.1.1消费者市场细分
市场细分不是一成不变的,营销者必须尝试用一种或者多种组合变量去细分,寻找观察市场结构的最佳途径(分水平高低的地方),具体有:
6.1.2 商业及国际市场细分
6.1.3 有效细分的要求
6.2市场选择
通过上述方法,能够将市场进行细分,接下来要从这些细分市场中进行选择,并决定公司要去服务哪些市场。
6.2.1 评估细分市场
细分市场评估过程中要考虑三个因素:
6.2.2 细分市场营销选择
细分市场过后公司要定位在哪个或者哪几个市场。
6.2.3选择目标营销策略
究竟哪个营销策略适合公司,是需要考虑的。
如:公司资源有限时(集中性营销)产品同质化时(无差异营销)设计变化多端时(差异化或者集中式营销)新产品推出时(无差异或者集中式营销)产品成熟阶段(差异化营销)竞争对手采取无差异化营销(我方差异化营销)
总之,要根据产品,生命周期,竞争对手决策来调整营销策略。同时,避免对弱势群体进行有潜在危害的营销,如小孩的PINK产品和怪兽牙刷。
6.3差异化和定位
决定服务哪个细分市场后,公司需要决定一个价值主张:需要怎么创造差异化的价值和在差异化市场中占据什么位置。
同样,消费者也会根据各种获得的信息,来对产品进行脑海中的排位。
所以,营销者要主动让产品定位在消费者的心智中,让他们记住公司产品的特点。
6.3.1 差异化定位图
设计差异化和定位策略时,营销人员会准备感知定位图,它能够显示与竞争产品相比顾客对他们的品牌在一些重要维度上的感知。
如:采用价格-性能维度,来对车辆进行差异化定位。
6.3.2 选择差异化和定位策略
对于同一组差异化,可能会被不同的公司选择,所以必须通过建立一组独特的利益组合来区分自己的产品。具体步骤包括:
辨别可能的价值差异和竞争优势
营销人员需要思考顾客与公司产品或服务进行解除的整个过程,聪明的公司可以在与顾客的每一个接触点上实现差异化。
产品差异化VS服务差异化VS渠道差异化VS形象差异化
Anyway,你总能找出点差异性的东西来吧。
选择合适的竞争优势
从各个差异化里找出一些来建立自己的竞争优势,到底有需要多少?有人说,只要一个就够了,但是要做到第一!诉求点过多可能会导致公司不信任和定位模糊。
对那些差异点来进行营销?并非所有的差异都是有意义的,而且会产生各种成本,以下标准可以参考:
选择总体定位策略
品牌的价值主张是指一个品牌的完全定位,基于差异化和定位的利益矩阵,并回答“为什么顾客要买你的品牌”。
高质量
高价格
(脆弱)
高质量
中价格
(攻击)
高质量
低价格
(困难)
中质量
低价格
(强大)
低质量
低价格
(渗透)
传播和实现所选的定位
制定定位陈述,应该遵循的形式:
对(目标市场或需求)而言,我们的(品牌)是(定位概念),即(独特之处)。如:对于希望下班后能够便捷购买蔬菜的工薪族而言,我们的XX便利店作为一个销售各类蔬菜的店铺,可以让你顺路购买绝大部分你需要的绿色健康蔬菜。
不能只是说说而已,定位后,就要围绕这个中心开展各类营销
第六章 客户驱动型营销战略
结束
更多内容请关注:/kotler
谢谢大家!
感谢您的观看!
您可能关注的文档
- 机组协调控制与AGC、一次调频.ppt
- 急救中的常用气道管理技术.ppt
- 急危重症患儿护理.课件.ppt
- 急性脊髓炎的护理.常规.ppt
- 急性上呼吸道感染的诊断及治疗(标准).ppt
- 急性心肌梗死的诊断与治疗课件.ppt
- 急性心力衰竭病人的护理..ppt
- 急诊分诊与护理.评估.ppt
- 记24小时出入量、护理.文书写规范标准[详].ppt
- 技术创新的概念、特点与案例.ppt
- 国开景区管理作业2试题及答案.pdf
- 国开景区管理作业1-4试题及答案.pdf
- 河南开放大学本科《地域文化(本)》作业练习1-3试题及答案.pdf
- 2024年大型游乐设施操作证考试题库及答案很全.pdf
- 2024年门座式起重机司机考试题库及答案.pdf
- 2022-2023学年河北省衡水市武强中学高二(下)期末数学试卷【答案版】.docx
- 2022-2023学年河北省保定市崇德实验中学高二(下)期末数学试卷【答案版】.docx
- 江西省2017年中小学教师招聘考试高中化学试卷及答案.docx
- 2024年河北省八年级中考生物真题(解析版).docx
- 2024年南阳市社会保险中心(唐河县企业养老保险分中心)(参公)一级科员招录1人《行政职业能力测验》高频考点、难点(答案详解版).docx
最近下载
- 专修篇上 掌握市场TOM WILLIAMS《MASTER THE MARKET》.pdf
- (流程管理)全案销售流程框架.pdf VIP
- 第十一章第一节 正常吞咽的解剖生理学基础.pptx
- 设备设施定期保养规程.doc
- 广东省深圳市2024年中考生物模拟试题含解析.pdf VIP
- 【首发】广东省深圳市2024年中考生物全真模拟试题含解析.doc VIP
- 普通高等学校本科教育教学审核评估 自评报告 (第二类第一种).pdf VIP
- 新时达AS180系列高性能vf通用变频器操作手册.pdf
- 青岛版科学六年级下册实验报告单(六三制).pdf VIP
- SL703-2015、灌溉与排水工程施工质量评定表.docx
文档评论(0)