客户的心理分析对策(PPT版).pptVIP

客户心理分析; 购房者虽然目标都是共同的，每个人心态不同，即寻找理想的也就不同。 房产置业人员必须时刻注意分析购房者的心理状态，设身处地为对方着想，满足客户的购买欲望。 销售成功的一半取决于对购房者心理状态的把握。： ; 购房者的心理状态通常有 如下几种类型;成熟稳健型;谨慎小心型;缺少主见型;欠缺经验型;挑剔型;风水迷信型;行动易变型;判断客户购买需求;三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。 四、保值性 因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。;销售技巧; 三、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 四、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，也会使客户产生怀疑的心理。 五、延长或缩短洽谈时间 故意制造购买的气氛，有必要动作要快。 ; 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。 七、擒贼擒王法 面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定权的人，集中火力攻击。; 八、紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 九、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 十、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出自己商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。 ; 十一、恐吓法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 十二、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其它商品的不同点。 十三、反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。 ;。 一、沟通技巧 若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 二、邀约考察技巧。 ？？？？？？ ;三、售楼部安排座位， 让客户位置分组，以免造成不必要的损失。 四、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售工作上，避免提到题外话，尽量做翻译。 ; 五、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备专业的知识，市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。 六、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。 ;七、转介绍 把客户的市场开发出来; 做好售后服务 建立长期关系