麦肯锡_市场预测方法.pptVIP

* * * 市场预测结果应用 – 销售管理 季度预测 年度预测 重点客户预测 行业预测　 公司销售管理 掌握销售进度 考核指标依据 具体应用 各行业、各客户、各产品月度、季度、年度预测 根据市场预测的结果，制定公司的销售计划、重点产品、重点行业及重点客户 制定公司的营销政策(包括人力、财力投入) 所需市场预测结果 随时掌握销售进度 发现销售差距 确定重点发展客户 确定重点推动产品 修正目标，与建设部协调 年度、季度、月度 考核指标依据 * 市场预测 DDN 前端 后端 大客户Ａ三个月后需要 5 条 DDN 是否 确认 Y，预留资源 N 《 调配、建设确认单》 N Y 提出建设、 调配方案 如果前端确定调配、建设，则承担相应的预算网络成本 在前端不确认调配、建设的情况下，如果后端根据后端资源情况进行建设。在此情况下，后端负责新建网络成本 进入调配 建设流程 能否 满足 市场预测结果应用 – SLA计划 * 市场预测 市场预测概述 自下而上市场预测流程的建立过程 市场预测方法详述 市场预测的应用 组织支撑及激励机制 * 预测工作需要明确职责分工和组织支撑 总经理 网络中心 大客户部 市场拓展部 商业客户部 公众客户部 黄页公话公司 维护安装部 资源调配建设部 网络管理调度部 营销服务中心 负责协助、指导各部门进行预测工作对各部门的预测工作进行检查 负责对大客户的语音，DDN产品进行季度预测和月度预测 … 负责核实、汇总速通公司的线路员提供的月度的新建和增补配线的需求的调查结果负责在月度调查的结果上提出季度需求 负责对院校、医院等机构进行定期调查，对201开业务进行预测负责定期对公话业务(投币/IC卡)进行分析，提出对公话的新增或优化需求 接入网负责向工作客户部和市场拓展部及时提供PHS业务的基站数据分析，包括每基站的话务量、信号质量等等 负责对各客户部提出的需求和后端现有资源进行比较，如果需要新建，及时提出建设方案 * 预测工作需要明确职责分工和组织支撑（大客户部） 对于所服务的客户业务发展执行调查，在区域分部经理和行业经理的安排下，参与完成区域、行业的市场调查和预测 计划、组织、执行、控制本区域分部的市场调查和预测，组织和参与对于本辖区内重点开发区域和重要客户的市场调查和预测 计划、组织、执行、控制重点行业的市场调查和预测，组织和参与对重点行业的关键客户的市场调查和预测 负责组织、协调、检查综合支撑分部各个相关支撑岗位落实市场调查和预测的工作；负责组织对于专题调查的计划、监控实施，形成专题调查报告 对于大客户市场调查和预测工作给予工程技术支撑和培训；分析汇总部门（分部）的SLA以及重点开发区域的调查和预测信息，形成资源预配报告，并根据后端资源预配结果，组织落实工程项目配合 对于大客户市场调查和预测工作给予业务支撑和培训；参与分析汇总部门（分部）的SLA以及重点开发区域的调查和预测信息，配套做好业务发展计划；配合综合技术分部经理做好专题市场调查的计划和组织 对于大客户市场调查和预测工作给予各类支撑和培训 负责人　　　　　　　　　　　　工作内容 客户经理　　　　　　　　　　　　　 区域分部经理　　　　　 行业经理　　　　　　　 综合支撑分部经理　　　 工程支撑（技术） 经理　 　　　　　　　　 业务支撑经理　　　　　　　 　 其他支撑经理 * 并通过与客户经理签定业绩合同，细化形成了月度评估制，使业绩考核得到落实 受约人： 职位： 行业经理（ 行业组） 部门： 大客户部 第一发约人姓名/职务： 职位：大客户部主任 第二发约人姓名/职务： 职位：大客户部副主任 合同有效期：2002.01.01-2002.12.31 签署日期： 2002.05.15 指标类型 关键指标 单位 权重 年度 指标 财务指标 细分市场收入 细分市场贡献 团队预算网络成本贡献率 团队营销成本 归口业务销售收入配额 大客户部部门收入 万元 万元 ％ 万元 万元 万元 35％ 10％ 10％ 10％ 5％ 5％ 服务/经营指标 行业客户满意度 行业客户流失率 行业SLA预测准确率 评分 ％ ％ 10％ 10％ 5％ 内部管理 扣分标准 安全生产 重大失误否决扣分 扣分 扣分 合计 —— —— 100% —— 考核指标 月进度目标 本月 实绩 完成率 保持历史销售记录 本月新增销售目标 细分市场贡献 预算网络成本贡献率 营销成本 归口业务收入 部门业务总收入 SLA预测准确率 责任流失扣分（5分制） —— 否决扣分（5分制） —— 月度评估表 业绩合同是面向年度考核的，通过月度评估制度，将业绩考核落实到月，可操作性大大加强 对市场预测的