2019年伙伴谈判问.pdfVIP

伙伴沟通思路解析 畅捷通软件有限公司服务业事业部门 内部培训教材 沟通思路的基本框架 1、自我介绍以及公司介绍 2、产品的特点以及广阔的市场前景 3、合作伙伴的SWOT分析以及双方合 作的切入点 4、合作模式的讨论 5、代理商洽谈常见问题解析 自我介绍以及畅捷通公司介绍 亮明身份，以热情简洁的语气，做自我介 绍（可以适当的运用表示尊敬对方的客套 词语），形成良好的沟通氛围。 产品的特点以及广阔的市场前景 通过全国服务业企业的数量和服务业信息 化的现状引出宏观上服务业行业性管理软 件存市场存在的巨大商机； 通过产品特点来引出系列产品的巨大市场 前景及市场现状； 通过对该产品系列的客户群分析来引出产 品系列的市场前景。 合作伙伴的SWOT分析以及双方合作的切入点。 （注：SWOT是一种分析方法，用来确定企 业本身的竞争优势（strength），竞争劣 势（weakness），机会(opportunity)和威 胁（threat），从而将公司的战略与公司 内部资源、外部环境有机结合） 合作伙伴的优势劣势分析 与畅捷通合作能给他带来什么改变和发展 的机会。 合作模式的讨论 合作的定位 我们能给合作伙伴带来的东西。 合作伙伴需要履行的义务 代理商洽谈常见问题解析 解答代理商疑问的基本原则：诚实、智慧、 从代理商角度着想、不回避问题；充分利用 好公司资源和你自已本身的优势；以下所有 问题答案并不绝对正确，请根据不同情况回 答； 为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？ 畅捷通是企业管理软件的开路先锋，目前 正依靠先进的技术、丰富的经验、卓越的 创新能力在打造全国化的品牌和服务体系 。可以从以下几方面进行沟通： 为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？ 1、厂家规模、实力 2、产品优势 为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？ 3、品牌优势 创立二十年来，畅捷通产品不断更新换代，所开发出来的软件系统产品， 已拥有70万企业用户，加上厂家对市场的大力宣传以及经销商们在各个地 区的大力推广，使越来越多企业熟知畅捷通，越来越多企业主认可畅捷通 ，铸就了畅捷通软件在国内管理软件市场的品牌神话！ 4、厂家的渠道策略 畅捷通一直专注管理软件行业，并取得80%以上的市场占有率，充分说明 了畅捷通的成功，但畅捷通没有将成功独享，畅捷通更愿意与自己的合作 伙伴去分享成功，分享共赢。畅捷通畅捷通从创立至今坚持不做直销的市 场运作思路，给我们的经销商带来了无限商机和长远合作得信心，同时也 使得畅捷通可以集中精力于市场推广、终端用户的服务、需求采集以及产 品更新方面，使我们的经销商更放心、大胆的去推广畅捷通的每一款产品 ，并从中获取更多的利润和客户资源。 为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？ 5、厂家的渠道支持 为了让我们的合作伙伴更为轻松的推广畅捷通产品，畅捷通从不吝啬于 软件的市场宣传，每年厂家的广告投入都在千万以上，还经常与经销商 一同搞新品发布、产品培训会等利于软件推广的商业活动，而为了不增 加经销商的额外负担，畅捷通还会主动承当一部分的会议费用和广告费 用。对于新签约的合作伙伴，畅捷通还会制定一套关于产品技术与市场 营销方面的培训方案，由厂家资深培训人员给新代理商的团队培训，提 升代理商的市场战斗力，不仅如此，厂家还会将有需求的终端客户信息 转给核心代理商，以提升代理商的市场推进速度，而为了保护市场秩序 ，对于畅捷通每一套单品进行全程跟踪管理，有效的杜绝了跨区销售、 低价出货以及盗版猖獗等一些不利于合作伙伴市场推广的现象发生。 6、高利润空间的结算价格 综观目前IT业，多数呈现竞争激烈，市场混乱，利润回报颇低等不良现 象，但惟有管理软件还保持着较高的利润回报，畅捷通留给合作伙伴的 利润空间大大超过其他行业的回报。不仅如此，畅捷通还有意识的加强 代理商的技术能力提升，鼓励各个区域代理商向用户收取服务费用，将 产品利润和服务利润