美与加盟关系.pptVIP

连锁客户操作培训及策略宣贯 销售部 卢华波 二00七年五月 目 录 第一部分 连锁客户简介 第二部分 连锁客户操作流程简介 第三部分 07年连锁管理策略 第四部分 公司重要流程汇总与简介 第五部分 连锁常见问题 第一部分 连锁客户简介 一、专业家电连锁： 国内的有国美（永乐）、苏宁、五星、大中、 大商等；国外的有美国的百思买（BESTBUY）； 英国的狄克逊（Dixons）、日本的小岛和山田等暂未进入中国市场； 第一部分 连锁客户简介 一、专业家电连锁： 1、国美：总部位于北京，目前为国内第一大家电专业连锁客户。全国设7个大区39个分部(含香港)，目前门店数612家，2006规模约480亿元。2006年销售我司产品1.8亿元（同比下降1.5%）。2007年目标3亿元(包括永乐0.5亿元），（保底2.5亿，包括永乐）。 2、苏宁：总部位于南京，目前为国内第二大家电专业连锁客户。全国设2个地区管理总部，28个大区，80家分公司。目前门店数已超过450家,2006年销售规模约400亿元。0６年销售我司产品1.45亿元（增长8.5%） ；2007年目标荣事达3亿元，美的6000万元。 第一部分 连锁客户简介 一、专业家电连锁： 3、永乐：总部位于上海，目前为国内第三大家电专业连锁客户。(06年11月已被国美收购)全国目前设12（06年17个）分部，07年10个分部。现有门店近200家，2006年销售规模约160亿元（05年18亿）。销售区域主要集中在上海、江苏、河南、福建和四川。06年销售我司产品0.6亿元；07年目标纳入国美。 4、五星：总部位于南京，目前设13个分部，销售区域主要集中在江苏、浙江、安徽。门店数约120家，06年销售规模120亿，销售我司产品5000万（增长14%），07年销售目标6000万元。 第一部分 连锁客户简介 一、专业家电连锁： 5、大中：总部位于北京，目前全国设7家分部约90家门店，主要集中在北京、天津、河北等地，相对地域性较强。06年销售规模80亿元，06年销售我司产品3000万（增长5%），处华北区域外，其外阜店已被苏宁收购。0７年目标3600万元。 第一部分 连锁客户简介 五大专业家电连锁的共同特点： 家电种类齐全，高端产品集中，销量大； 门店分布：多数集中在一、二级城市市场的主要商业区 门店快速扩张：05年度表现最为明显，新增加600多家，06年速度有所放缓，07年开始调整期。截止现在专业连锁门店已达1500余家 合作、收购、、加盟、兼并重组,快速集中：如05年国美兼并东北的黑天鹅、易好家，永乐收购上海灿坤、成都百货、河南通利，五星收购青岛雅泰等，06年国美收购永乐、百思买收购五星，07年苏宁收购部分大中等 管理体系健全、采用流程化运作手段：采用全国视频会议、ERP、SAP等系统，吸收业内专业人才、专业培训，执行力强； 对所销售的产品对象毛利要求高，并加收各类费用 第一部分 连锁客户简介 二、超市大卖场: 沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、乐购、易初莲 花、好又多、新一佳、农工商等；其中新一佳和农工商 暂无外资背景。 第一部分 连锁客户简介 二、超市大卖场: 目前经营家电业务与我公司良好合作的主要超市连锁 客户： 1、大润发--台资在大陆投资企业，综合性超市大卖场， 单店面积10000平方米以上，目前在大陆约有门店60家，集中在华东地区。我司冰洗产品在该客户各门店销售良好，家电销量位居各品牌首位；06年我司销售2000万，07年目标3000万元 2、易初莲花（LOTUS）—隶属泰国正大集团，曾经与我司合作又停止，06年重新合作。 第一部分 连锁客户简介 二、超市大卖场: 3、家乐福(CARROFOUR)—全国70家门店，目前昆明、成都、合肥等地有合作，06年签订全国合同。 4、乐购—全国现有门店过50家。现在已经和英国最大零售企业泰司科(TESCO）合资，在大陆成长较快，与我司合作多年，我司冰洗销售位于前列。 5、其他合作的连锁超市还有沃尔玛、新一佳、百佳、物美、苏果、世纪联华、农工商等。 第一部分 连锁客户简介 超市连锁类客户的一般特点： 家电品类不够丰富，引进品牌相对专业家电连锁少； 中低价位为主:主要为了吸引人气,增加客流带动日用百货的销售 对家电产品毛利要求相对较低，甚至亏本销售； 会员制：定期寄发DM邮报，消费群体相对稳定 综合：超市类连锁经营家电产品多数过分依赖国外完整的管理体系，因中国目前区域差别大还暂不能适应不健全不成熟的中国市场,完全本土化有待时日，但渠道资源是其最大优势。 第一部分 合同条款罗列与名词解释 第一部分 合同条款罗列与名