以工具为辅的专业化销售循环最新版.ppt

销售循环; 耿 红 2003年入行 2008年加盟阳光 现任专案行销教练;课程纲要;销售循环的原理;引起 注意;保险商品特点;神奇的推销模式;销售循环;销售面谈小循环; 我们的困惑 ;;; 我们的工具 ;二、接触面谈流程; Y:张先生您好，最近挺好的吧！今天，我会先简单为你介绍一下我们公司的情况，然后再和你一起填一下我们公司的市场调查表，整个过程大约20－30分钟时间。 Y:在作完调查表后，你就可以清楚地了解保险的作用和保险的重要性。如果你希望我们为你提供进一步的规划，我会非常乐意；当然，假设你目前没有需要，也没关系，只是希望你能象其他朋友一样，介绍几位朋友给我认识，看看他们是否需要我的服务，同样也试试运气，你觉得这样可以吗？; 导入工具（介绍公司、填写市调表）; 调查的几种结果 ;我有商业保险了;不认同保险;① 这是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为你就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 他突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… ;6岁;① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. ;Y:张先生你为什么首选养老类保险呢？ Y：张先生你说的非常有道理，请问你今年什么年龄？你有没有想过什么时候退休？ K：我现在30，预计60岁吧 Y:人生的旅途会有多长我们大家都无法预测，不过我很深信张先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休时，你的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休后可以安详晚年. Y:而退休后的主要收入来自三方面，首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给你的零花钱，第三是社会养老保险。张先生我相信你也同意，社会养老保险是不够维持你生活水准的，现在生活指数这么高,我们的儿女照顾自己的家庭已经很不容易，何况以后还要供养我们?所以退休时有笔自己可以支配的钱来安度晚年是很重要的，现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难，一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候就可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事对吗？ ;经验/学问;Y:张先生你为什么会首选医疗类（或意外类）？ Y:张先生你说的非常有道理，你看你现在是30岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道，但我相信你也同意人生会有起有落，顺境的时候你可能会有很好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过，在逆境的时候，可能因为大病、意外等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信张先生你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好，一个好的保险计划，基本上可以提供一笔应急的钱，令你可以把握好机会或者应付困境。你说对吗？;疾病或意外的应急现金;Y:张先生你为什么会首选理财类呢？ Y:张先生你说的非常有道理，一般人储蓄的习惯都差不多，一开始会很有决心，但储蓄到一段时间后，就会因为想买车，装修房子等，或者想旅行一次，就会用掉很大一部分，又要重新从头开始存钱，始终没有达到目标，我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证这个计划一步步地完成，甚至于更加不幸，如果我们不能照顾家人了，这笔钱就会作为赔偿金，马上送到（我们）指定的受益人手里，换句话说，这个储蓄计划是可以100%的成功。;① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦ 用一个完善的计划和充分的时 间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功.;张先生非常感谢你对我工作的支持，刚刚咱们交流的非常愉快，非常想和你成为朋友，你填的这是一份有奖调查表，如果被公司抽中的话，我会把奖品和你关注对的资料一起给你送来，到时咱们再好好聊。 张先生非常感谢你对我工作的支持，刚刚咱们交流的非常愉快，非常想和你成为朋友，看得出你也是个爱学习的人，这样我们公司明天有一个专家讲座，正好有你关注的话题，要不一起去了解了解吧，到时我正好顺路来接你。;最好不要用系统的利益演示 最好不要做裸单 最好要参考专业数据 最好利用文字与数字相结合 最好是计划书通俗易懂;Y:张先生很高兴又见面了，我们上次交流的非常愉快，你的亲和力和责任感给我留下