销售员必修_扫街技巧.pptVIP

扫街---成功销售人员的必修课 挫折感 痛苦 成就感 快乐 扫街的过程 + +  扫街的过程一定是先苦后甜的，扫街其实是在为自己的未来播种; 扫街对工作来说是一种工具，是能否获取客户信息的手段； 扫街对个人来说则是一种经历，是自身能力的提升;  扫街同样是一种淘汰工具，那些不适合做销售的人会早早的在这个过程中被淘汰 。但留下来的人会做的越来越成功。 为何要扫街 市场 客户 机遇 广阔的市场 足够的客户数量 足够的机遇 订单 尽可能多 的订单和 销售 销售 结论：要想获得更多的订单和销售，则必须要在广阔的市场中发掘出更多的客户！ 扫街的目的 扫街的目的 快速找到 客户 建立客户 信息库 有效和及时的 销售策略 快速了解 市场状况 建立竞争状况 数据库 有针对性的销 售策略 获取订单和销售 很有挑战性的 入门速成培训 销售经验在短 时间内得到快 速积累 能较直观和迅速 的判断出客户处 于哪一个阶段 形成快速而准确的判断能力 目标一： 目标二： 目标三： 扫街的目的 扫街的对象 陌生拜访 电话营销 扫街 传统的扫街方式 拜访数量少， 拜访效率低， 成本高 传统的电话营销 不能了解企业 实际情况，效 率低 有效的分选客户，提高电话营销成功率，降低客户拜访成本。 新的扫街模式是这两种方法的有效结合 扫街的模式 公司提供的培训其实只是一种入门手段，要想“混”明白必须要靠自己在市场的摸爬滚打和自我总结，要靠平时的积累和不断的碰壁。很多人总觉得公司给予的培训不够系统不够全面，但自己真正在这方面又投入了多少呢？又有多少人主动在向师傅师兄请教呢？不懂产品的销售人员和没有枪的战士有什么区别？不要抱怨培训不够，别等了，勇敢上阵吧，等你都了解了，会发现销售其实真的很简单。 相关的培训：  产品知识  行业应用  相关的电话营销和销售技巧 如何扫街1：扫街前的准备工作 工具和资料：  名片  自身形象 发型、服饰要符合自己的身份     交通工具 扫街线路的准备 制作现场问卷表格和客户状况调查表 公司相关介绍 随身携带笔记本电脑，根据现场交流情况可播放公司介绍PPT，对公司的发展历史、典型客户、企业优势、产品卖点等在口头介绍时要做到脱口而出、简洁明了  产品资料 包括综合性的和单页产品资料 如何扫街1：扫街前的准备工作 确定目标：  直接跑动（事先准备扫街地图） 按地区、按相关企业密集程度（工业园区） 新建、在建工地 刚完工的新建企业  有选择性的跑动（事先做好客户筛选） 黄页：按行业筛选潜力较大客户群 网络信息 各大写字楼内的项目办公室 其他途径获取的批量客户 如何扫街1：扫街前的准备工作 擒“贼”先擒“王” 招商局：了解已经招商成功的入驻企业信息 开发区管委会：了解开发区现有建设企业信息 环保局：当前正在或已经申报环评的项目信息 工商局：全部工商企业的登记信息 计量所：正在使用衡器或有衡器改造需求的目标客户信息 工程设计院：正在设计或已经设计即将投产的企业信息 设备厂销售员：如阀门、反应釜等设备厂的销售员，可了解到相关新建企业信息 如何扫街1：扫街前的准备工作 销售并非是无捷径可走，抓住源头拿信息当然可以事半功倍！关键是一要学会动脑，二要付诸行动，三要具备能力。你有这三点，公司完全可以为你们提供费用和资源！为什么说先进的发明都是懒人研究出来的呢？？ 如何扫街2：如何与门卫、前台打交道 门卫 前台 人员性别 大多为男性 大多为女性 人员素质 低 高 公司地位 较低 有一定地位 对公司了解程度 一般 较深 人际关系 一般 较好 工作强度 低 较高 警惕性 高 较高 原则性 多一事不如少一事，别给自己若麻烦 有选择性的，和当时心情的好坏有直接关系 关注点 来访者的交通工具、穿着、言谈举止 对公司有没有帮助 弱点 怕得罪人，包括内部和外部的 怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂 不要怕被别人拒绝，记住，合格的销售人员都是从被拒绝开始的。 与门卫打交道的技巧：  必须克服恐惧  注重自己的仪表和言谈举止。尤其是你的眼神，千万别被这把双刃剑出卖了。  可以尝试着挑战一下门卫的责任心。（但要先想好该怎么圆场） 利用上班高峰期直接大摇大摆地进去。。。。     发烟是快速拉近彼此关系的有效手段 态度要诚恳，尊重对方 不要吝啬你的赞美，他的年龄、长相、责任心甚至制服都可以是你夸奖的对象 不要生硬的要求对方回答你一个具体的问题，通过开放式的谈话了解公司的状况并找出联系人（达到目的）  善意的谎言，以服务的方式进门  门卫是不会嫌