挖掘小客户市场的价值，攫取超额利润.pdf

ThunderBird Company 挖掘小客户市场的价值，攫取 超额利润 逻辑框架  重新认识小客户市场——认识篇  以适当的战略应对小客户市场——战略篇  以适当的业务模式赢得小客户市场——方法篇 挖掘小客户市场的价值，获取超额利润 ThunderBird Company 两种错误看法 错误看法一：  首先，根据客户关系管理的原理 将客户分为“优质客户”和“劣质客户”  并且，把小客户定义为“劣质客户”  结果，把小客户抛弃， 失去了这部分市场 ThunderBird Company 两种错误看法 错误看法二：  首先，看到小客户市场的潜力  但是，以服务大客户的业务模式服务小客户  结果，不能取得满意的利润 ThunderBird Company 商业模式近视周期 老企业更难确认小客户的价值 这种现象称为商业模式近视周期（cycle of business model myopia） 因为：  传统模式的成功加深了管理层对新的细分市场的怀疑  沉没成本也使业务模式的转型更加困难 ThunderBird Company 然而 小客户也可能带来巨大的收益 因为：  数量众多  容易谈判  单位利润高  需要简单  容易确认 ThunderBird Company 并且 许多公司在小客户市场取得了卓越的成功 产品/服务和细 商业模式突破 财务结果 分市场 （截至2002年10月4日） 嘉信理财 股票市场的个人 电话股票买卖，不提供投 收入：44亿美元 初创企业 投资者 资咨询 净利润：1.99亿美元 市值：107美元 Paychex 小企业薪资和人 通过新的数据收集和营销 收入：9.55亿美元 初创企业 力资源服务 方法，提供低价薪资服务 净利润：2.75亿美元 市值：87亿美元 富点保健网 为个人和小企业 依靠独立的前台和后台流 收入：124亿美元 络公司 提供健康保险 程，为不同的细分市场提 净利润：4.15亿美元 老企业 供多种保险产品 市值：113亿美元 Progressiv 为高风险司机提 详尽地收集和处理数据， 收入：75亿美元 e保险公司 供汽车保险 以次进行市场细分，并做 净利润：4.11亿美元 老企业 出胜任一筹的风险分析和 市值：109亿美元 定价 ThunderBird Com