一个推销员的自我修养BDWK.pptVIP

解码营销 一个推销员的自我修养 营销心法：行动的力量 The Greatest Salesmen of The World Top Ten 原一平 克莱门特·斯通 乔·吉拉德 博恩·崔西 汤姆·霍普金思 马里奥·欧霍文 弗兰克·贝特格 奥里森·马登 雷蒙·A·施莱辛斯基 齐格·齐格勒 The path to success is to take massive, determined action. 成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。 汤姆·霍普金思 博恩·崔西 人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功。 克莱门特·斯通 对于强者来说，困难愈多成就愈大。 马里奥·欧霍文 不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。 乔·吉拉德(Joe Girard) 世界最伟大的销售员 　　乔·吉拉德 Joe Girard 是世界上最伟大的销售员，连续12 年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录： 1. 平均每天销售6 辆车； 2. 最多一天销售18 辆车； 3. 一个月最多销售174 辆车； 4. 一年最多销售1420 辆车； 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001 辆车。 至今无人能破…… 1.名片满天飞：向每一个人推销； 2.事前有准备：要有条理的记下与所有客户的约会，打好草稿； 3.视乎场合及对象穿著合适衣履； 4.严守“不要”戒条:不抽烟、不嚼口香糖、不说低俗笑话，男人在工作时不要戴耳环； 5. 展示微笑，用心聆听，保持乐观，学会自信； 6.诚实：推销的最佳策略； 7.谨记“马上回电” ，靠谱的人是凡事有回应的人； 8.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客； 9.要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭； 10.牢记250定律：不得罪任何一个顾客； 11.每月一卡：真正的销售始于售后； 12. 建立顾客档案：更多地了解顾客！ 乔·吉拉德的销售诀窍 JUST DO IT ▪ 营销心法：倾听的力量 需求，才是营销的第一直觉。 了解什么是消费者真正的需求，才是这个时代营销的制胜法宝。 需求 三角形 欲望 得不到的永远在骚动 目标 生活不只是眼前的苟且 能力 我相信伸手就能碰到天 营销的本质是通过利用别人的需求，来达到自己的目的; 营销方法的本质目的是增长消费者对你的需求。 营销心法：话术的力量 著名销售员马里奥·欧霍文打电话给一位客户想约他出来见面，但客户说：“对不起，我没时间！” 　　欧霍文说：“我理解！我也老是觉得时间不够用。不过，只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的建议……” 　 “我现在没空！” 　 “先生，洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！麻烦您定个日子，选个您方便的时间，我星期一和星期二都会在贵公司附近，可不可以在星期一上午或者星期二下午拜访您？” 　　 “这个……我没兴趣。” 　 “是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分自然的，让我为您解释一下吧，星期几合适呢？星期一或者星期二过来看您，行吗？” 　　“好吧！不过我想您可能要白跑一趟，因为我没有钱。” 　　“噢！我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因为如此，我们现在开始选择一种方法用最少的资金创造最大的利润，不是对未来最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，我星期一还是星期二来造访比较好？” 　 “那就星期二下午吧。” 　 当他们见面的时候，欧霍文并没有向他推销产品，而是简要地介绍了一下，让客户明白拥有这种产品的好处。那次谈话非常愉快，后来，欧霍文正式向这位客户推销的时候，几乎没费什么周折就成交了。 营销心法：坚持的力量 收集新增leads 积极约见沟通 意向客户追踪 平均率分析法 从工作量的比例关系来分析： 获得leads的几率为：1/10 获得面谈的几率为： 1/2 获得成交的几率为： 3/5 做大分母才是王道！！！ 活动量 leads 邀约面谈 成交 陌拜100人次 10条 5人 3单 从收益的计算分析 收益平均的结果 活动量 leads 面谈 成交 成交金额 提成 100人次 10条 5人 3单 300元 240元 项目 提成 成交 面谈 leads 活动量 数量 240元 3单 5人 10条 100人次 平均收益 - 80元 48元 24元 2.4元 一、坚持 二、不要脸 三、坚持不要脸 营销心法：读书的力量 推销员 感谢聆听 THANK YOU 谢谢大家！ 感谢您的观看！