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人际关系行销 讲师介绍 辛杰，山东大学企业管理博士后，硕士生导师，国家注册营销策划师，曾就职于北京新华信管理咨询顾问公司、奥美国际广告公司、中国移动公司、青岛海景花园大酒店。专业领域：市场营销与管理、企业文化、团队管理技能。 联系方式营销左脑营销右脑 电影《办公室的故事》中，缺乏女人味的上司爱上了缺乏男人味的下属。女上司不太确信自己对男下属是否有吸引力 女上司严厉地质问男主角 ：“你说我干巴巴的？”男主角吓得失了方寸，结结巴巴地说“：不，正相反，你湿呼呼的。”这里的“湿”形容一种有血有肉的魅力。 进入顾客的感觉系统 哈根达斯如手持弓箭的爱神丘比特，成为“情人之爱”最广为人知的代言之一 为冰激凌甜蜜香滑的口感赋予各种带有浓情蜜意的象征——情人的亲吻、之间的缠绕、绵长温柔的拥抱，将顾客群牢固的锁定在对爱情的幻想、渴望、尝试和享受中。 “一起融化” 对客户需求掌握越精确，成功概率越大 王永庆卖米，厚厚的记事本记录下顾客家里有多少人，一个月吃多少米，吃什么样的米，何时发薪，估计顾客米快吃完的时候就打电话要不要送米。每次都帮顾客倒进米缸里，遇到米缸里还有米，会把米倒出来，先把米缸刷干净，再把新米倒进去，旧米放在上面。“登堂入室”摸清顾客家中米缸的大小，推测、修正顾客下一次的购米时间和数量。 为企业注入商业信仰 为什么销售员见了顾客会紧张？ 信，仰 要像信《圣经》一样，信仰你的产品，信仰你的服务，信仰你的理念 从内到外的优雅自信，表情、手势、言语等 卖的是什么价值观拷问 迪斯尼？（我的主要工作是卖快乐，其次是卖门票） 宝马从孩子开始培养优雅绅士文化 英特尔、三星、苹果 玫琳凯 凯迪拉克 拉菲 加多宝现在还缺什么 第二次品牌定位？ 可口可乐代表美国精神和文化，激励着美国人前行，巴菲特一辈子喝的饮料，艾森豪威尔看到可口可乐能帮助士兵们拜托战争的孤独和苦恼，一场战争造就了美国精神：自由、平等、牺牲、战斗 加多宝能代表什么？独家赞助中国好声音，青春励志、与有梦想的观众共呼吸 哇哈哈：赚钱的机器，为生存而战 再反思：中国和德国的品牌相比缺什么 德国品牌的背后：深厚的工业文明精神 德国的教育将孩子送向生产一线，中国相反 德国有很强的工匠意识和工程师意识 “美国梦”通过扎扎实实做成一个产业或实业实现进入中产阶级的目标 中国：挖地生财、占地生财、以钱生财 我们需要有耐心！ 兵、将、帅 兵：下等兵见顾客，只谈产品；普通兵见顾客，偶尔聊点生活；上等兵见顾客，以沟通生活为主，介绍产品为辅 将：与顾客以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销 帅：与顾客沟通人生观、价值观，能尊重顾客，感动顾客 世界上最遥远的距离是什么 卖产品不如卖人，客户购买产品最大的风险是人。 销售员向农场主推销公司的收割机的故事（无意中发现花园里的一堆杂草，弯腰下去把草拔除） 如何进入潜在客户的心智？ 相似才会吸引，物以类聚人以群分 谁不喜欢自己呢？ 原一平：运动装是限量版，您居然也有一套，真巧！这是您第一次来这个健身场所吧？您真有眼光，这是东京最好的健身馆。您也是会员？真遗憾，以前没见过您。既然这么有缘，一起打保龄球吧？老板很兴奋因为自己是个保龄球爱好者。先生，今天还有工作，需要先走了。客户问：你做什么工作，老板还没尽兴。我是一名保险销售员，这个月业务量还没完成。 多方面搜集客户诸如穿着打扮、兴趣爱好等方面的资料。模仿他的动作表情眼神手势，也可以收获。寻找相似点，以此为话题展开。 “刚才李经理给我们指出了三个方向，一是二是三是，其中几句话让我感触很深，就是……” 展示你的脆弱部位，赢得顾客的信任 2011大片《让子弹飞》，土匪张麻子假扮县长进鹅城，看到黄四郎拿望远镜偷窥自己，伸出手指轻蔑地指着黄四郎。“霸气外露，找死！” 说说自己的弱点，难言之隐，过去比较艰难的遭遇，示弱 共谋意识 亨利福特二世描述令人厌烦的行为：一个满嘴我的人，一个独占我的人，随时随处说我的人，是一个不受欢迎的人。《福布斯》：最重要的是你，最不重要的是我。 多说“我们”，把对方容纳在内。 两个农夫发现崭新锄头的故事。 在行动上也要跟客户绑在一起，什么都是“我们一起做的”也可以从客户的家里人和最亲近的人入手 与顾客同频率 情绪同步。从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步。对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调 生理状态同步——镜面映现法。若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）。最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感） 老中医的销售基本功：望闻问切 望：饰物、手包、手表、通信工具、手表等判断其文化修养、职业、兴趣爱好，从面