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市场开发与销售管理 报送单位：山东电力集团公司山东电力设备厂 专业名称：市场销售管理 日 期：2005.5.13 摘 要：销售人员订单量（万元/人.年）是我厂一项重要经济指标，反映了企业市场开发和营销管理水平的成果，是建设“一强三优”现代化企业、坚持人才强企、依法治企，做效益型企业的需要。山东电力设备厂通过近几年的探索和实践，总结了一整套市场开拓的最佳实践做法，文中对专业管理目标、专业管理的工作流程、绩效评价、持续改进以及典型案例进行了概括性描述，意在与同行业同专业充分交流、学习的基础上，持续改进，不断提高，最终使市场开拓达到一个更高的水平和目标。 一、专业管理的目标 1.1 企业战略对专业管理的要求： 我厂工作的总体思路是：“以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻国家电网公司和集团公司建设“一强三优”现代公司和“三抓一创”的总体部署，积极推进企业文化建设，弘扬企业理念；转变管理方式，提高执行力；提高企业综合管理能力，向综合管理要效益；继续做强固定市场，保持经济总量适当增长；增强企业防风险能力，提高企业应对改革的能力；坚持人才强企、依法治企，做效益型企业。” 市场销售指标的高低是电力设备制造企业生存和发展的根本因素之一。这就要求我们不断探索市场营销管理和市场开拓手段的创新，努力提高市场占有率和增加市场份额，