珠宝行业务人员销售技巧.pptx

珠宝行业服务人员销售技巧训练引导手册;大 纲;目 录;销售工作的三个组成部分;销售八步循环 ;销售八步循环 ;;3、请坐，奉茶或饮料;;思考2：; ;赞美;用赞美接近;寻找赞美点;赞美五步秘诀：;赞美不同的表达方式： ·提问获取信息 ·表示感叹 ·与别人作比较 ·提出建议 ……;练习;用赞美接近;销售八步循环 ;人们天生对“掏自己口袋”的人抱谨慎、怀疑的态度;询问技巧;询问技巧;如何通过询问来促进销售？;您是给自己看还是为别人看呢？;销售技巧;销售八步循环 ;1、佩戴白手套 2、使用托盘、白毛巾展示饰品 3、推荐与顾客相适应的首饰。如，准确判断 顾客佩戴饰品的手寸等 4、使用正确的姿势进行佩戴 5、赞美顾客试戴的效果 ;四、展示/试戴饰品;;销售技巧;处理顾客的反对问题;顾客：南非的钻石就是最好的!!;接受、认同、赞美;;;大部分顾客提出价格问题，是因为他不知道“花钱买这件饰品是否值得？”有担忧和顾虑，缺乏信任感，这正是顾客给你机会来告诉他！;1、顾客一进门即提价格问题， “打几折啊？”“别人家都打折，你们太贵了！”;处理方法;处理方法;处理方法;生命周期法;销售八步循环 ;;;销售八步循环 ;您会怎样核对顾客递给你的收银单据？;销售八步循环 ;销售八步循环 ;4、目送顾客离去后3分钟内恢复柜面的清洁，清点/整理饰品。 5、有必要时记录顾客资料，为下次给该顾客服务作准备。 ; ;珠宝首饰如何划分 ;;首饰佩戴的美学原则 ;与肤色和谐 ;与脸型相协调 ;与年龄相适 ;与服饰协调 ;;与身材的搭配 ;与性别的协调 ;与场合的协调 ;戒指不同戴法的含义 ;不同手型的不同选择 ;便服配项链的技巧是什么? ;;首饰保养知识解答 ;;;;;;;; ;钻石销售技巧培训;营业员销售的十个步骤;;;;;4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好， 不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？（请学员回答）; 5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整 理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。; 根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。; 顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。 ;;顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。 最佳时间： 1、当顾客长时间注视手机时 2、当顾客认真看宣传单时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会;第一印象： 微笑、倾听 尊重顾客： 认真对待每位顾客，适时的赞美 了解商品特性： 熟知商品知识，使自己像专家;接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？ 2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款手机个性时尚，功能全面，非常适合你们年轻人。; 又如：这是最新款的超薄手机，不但性能好，而且方便携带。 3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 4、示范接近法：利用演示示范展示手机的功能，结合一定的语言，接近顾客。;3、产品提示;4、揣摩顾客的需要 ;5、商品介绍说明 ; 商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。;（一）商品展示的基本要求 1、注意观察，主动展示： 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇； 2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心； b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力； c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。;（二）商品展示