顾问式销售八部曲.ppt

顾问式销售八部曲 请思考:我们是做商品还是做品牌？ 如果你不是品牌，你就是商品 这样，价格就成为一切 低价生产商就成了唯一的赢家 ◆何为品牌? 品牌 男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧！．．．．．这叫推销！ 男生对女生说：我老爸有３处房子，跟我好吧，以后都是你的！．．．．这叫促销！ 女生不认识男生，但她所有的朋友都对那个男生夸赞不已．．．．．．这是品牌！ 请思考: 什么是服务？ 服务=以客为先 以客为尊 服务=满足顾客的需求 哪个更重要？ 请大家思考…… 同样重要！ 拉近脑袋与脑袋之间的距离 钱包与钱包之间的距离也就很近了 男女拉近距离靠眉目传情 顾客拉近距离靠优质服务 目前我们能提供什么样的服务？ 第一步 基本欢迎语： 上午好 中午好 晚上好 小姐（先生）您好， 小姐（先生）欢迎光临 要求: 生活化，没有陌生感，快速消除彼此间的距离 标准服务实例演练 1、在打招呼时要眼神与顾客接触,双手自然摆放身 前或身后,微笑并点头说: 上午好，欢迎光临衣香丽影！ 注意: 保持微笑，态度要亲切,让顾客感觉到我们对她 的重视。 2、当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说： “早上好，小姐（先生），您可以进来挑选一下” 3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。 “小姐（先生），您好！节日快乐”或者说“下午好！节日快乐！” 4、当与熟客见面时，我们要用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有重视和受欢迎的感觉 “王小姐（先生），上一次您选的那件衣服送 给您的朋友，她喜欢吗？” “王小姐，您好！这是最近新到的几款很适合 您！”或者是“王小姐（先生），好久不见今 天逛街买了什么呢？” 5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时主动上前说：“ 小姐（先生），您好，请问有什么可以帮您。” 注意：切勿过于催促，令顾客不安。 6、当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣. 例如：“您好，小姐（先生），您的眼光真好，这是最新的款式”； “这款面料采用高档棉质制造，非常透气，像这样的天气穿最合适了” 7、当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方法向第一位顾客打招呼，并且向其他顾客点头、微笑。如有其他同事在场，应示意他们上前协助 。必须顾及每一位顾客，不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。 例如：“小姐（先生）， 上午好！” “小陈，麻烦您招呼一下这位顾客” 培养敏锐的观察力 赞美开场 拉近距离 改变潜意识的规则 自我训练 一般赞美范例 您的气质真好！ 您的形象真好！ 您真漂亮！ 您的打扮真时尚！ 您的发型真好看，真特别！ 您的眼镜（配饰）真特别！ 您真会穿衣服，搭配的真好看！ 您身材真好，天生就是衣架子！ 您直发留的真漂亮，又黑又亮！ 赞美的妙用 “赞美”可以用语言,也可以用肢体语言”眼神、点头、微笑、掌声.” 任何人得到赞美,都会心花怒放的.没有任何人会拒绝赞美 语言的赞美 卖场---语言的赞美（老套） ”小姐，您的身材真好” “小姐，您的气质真好” “小姐，您的皮肤真棒” 赞美没有发自内心，全世界的导购都知道这么说了 细节的赞美 顾客身上的优点或特点被您发现 “领带、 香水、扣子 、包 、指甲、眉毛、发型”等的不同之处 小姐，您的发型真时尚，请问是在哪里设计的吗？我也想尝试一下！ 赞美要发自内心，讲到点上，说到心里。 优秀的人看到别人的优点 不优秀的人看到别人的缺点 让我们现在开始赞美客户,同事，家人 赞美时刷子的毛要柔软，随时随地的使用， 您的生命将改变，您的事业将改变，您的业绩将改变。 第三步 询问需求 平时你是否有过这样询问: 小姐，您今天想选什么样的，可以跟我说，我帮您挑选 。 主动创造需求 场合； 风格； 款式； 设计细节； 颜色 标准服务实例演练： 1、当顾客四处张望，象在寻找什么时，我们要主动、及时上前为顾客介绍 “小姐（先生），您好，请问有什么可以帮您的”避免视而不理； 避免：行动缓慢；避免态度冷漠。 2、当顾客拿起某件货品在身上比试时，我们立即走向前态度热情接近顾客说： “小姐，这边有镜子，您可以看一下” “小姐，您可以试一试，”但要避免过度勉强顾