专业医药代表销售技巧培训.pptVIP

专业销售技巧 总 论 要做好一名医院代表，你需要理解： 环境是竞争的其他人会找相同的伙伴／客户； 理解所期待的事情与这位伙伴合作成功和ＵＳＰ（关于计划和盈利）； 保持集中以正确的人为目标（关于正确选择的一个医生）； 从不放弃达成目标（关于传递关键信息和寻求承诺） 本课程定位要点 Page 3 课程目标 全面掌握销售流程与技巧 制定年度拜访活动计划及所需的投入 认真执行计划, 并根据情势变化调整计划与行动 提高绩效, 达成目标 Page 4 成功?! 必需…… 知识 态度 技能 微观市场销售技巧 产品知识 开场白 探询聆听 特性利益 处理异议 加强印象 拜访前/后计划 收集/反馈信息 主动成交 第一部分 理解销售 Page 7 目前的销售方法是依据传统的环境 外部环境 内部环境 容易见到客户 每个拜访时间较长 不容易见到客户 拜访时间缩短 激烈的竞争 各公司销售队伍规模都很小 稳定的产品线 各公司销售队伍规模均增大 超级品牌的产品线 持续增长的业务目标 ……然而，环境在不断地变化…… 环境： “因需而变” 中国医生药品信息来源调查 推销技巧研究 时间分配 探询需求/跟进承诺 解决客户的疑难 传递产品特性/利益 获得承诺 客户的反应 一般的业务代表 5% 10% 35% 50% 冷淡、觉得业务代表只顾生意 专业的业务代表 50% 35% 10% 5% 欢迎业务代表拜访 每次拜访都有明确及具体的目标 每次拜访都能获得医生的承诺 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 有效地获取、使用和分享信息。 高效率、高质量的销售指导原则 销售模式及过程 访前准备顺利开场跟进承诺传递信息处理异议获得承诺访后分析 Page 12 访前准备 回顾以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯” 设定阶段性总体拜访计划 设定符合SMART原则的拜访目标,以使客户沿着“产品接纳度阶梯”移动 核对内容, 做好准备 1. 开场白 2. 传递关键信息 3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 4. 使用的资料与资源 5. 如何获得客户承诺 顺利开场 专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 跟进承诺 根据先前的拜访,了解“承诺”的进展 根据客户的反馈，提出本次拜访的议程 期待的行为： 传递信息 对市场,政策,公司,客户和竞争产品的信息充分了解 清晰地传递关键信息；并与客户的利益联系起来 处理异议 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容 提供信息,利用商务政策来处理客户异议 确认客户是否接受 获得承诺 总结先前被客户认同的利益,并和客户达成一致 协商承诺经销产品, 并达到一定要求 建立行动计划 跟进 访后分析 完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况 2. 本次拜访客户所做的承诺 3. 明确跟进的行动是什么 更新客户资料卡 联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标 高效率、高质量销售的标准 SMART原则 1.S（Specific） 绩效指标必须是具体的 2.M（Measurable） 绩效指标必须是可以衡量的 3.A（Attainable） 绩效指标必须是可以达到的 4.R（Relevant） 绩效指标是实实在在的，可以证明和观察 5.T（Time-bound） 绩效指标必须具有明确的截止期限 Page 14 方法 日程 强调 行动 信息 表现一般的区域 拜访之间互不联系 取决于客户 闲谈或“发现需求” 基于客户随机提供的机会采取行动 较少的拜访记录 拜访是连续的系列的拜访 清晰明确的目标 传递恰当的信息 有明确商业目的的行动 清楚的拜访记录，能分享信息 表现好的区域 不同的销售模式 对销售与销售技巧的重新认知 销售归根结底是企业与客户沟通的过程，销售的形式是运用市场策略发掘客户的潜力，销售的内容是企业提供的产品和相关的服务，销售的结果则是产品的用量。 药品的销售技巧在医院代表对医生面对面的拜访中就是有效地使用口头和身体语言，通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求，不断提高产品用量。 我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有: 坚定目标 决不放弃! 第二部分 访前准备 Page 18 本部分学习目的: 回顾以往拜访记录以及客户信息，设定阶段性的总体拜访计划 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，向上移动业务的拓展 根据拜访目标，做好访前准备 访前准备 练习：拜访前的准备工作包括哪些？ ？ 拜访前的准备步骤 确立拜访目标 客户资料整理