某公司团体销售有效演讲.pptVIP

团体销售（有效演讲）要领 北京萌蒂制药有限公司 2006.7. 团体销售（有效演讲）要领 内容框架： 演讲的实质：目的/效益/标准/难点 有效演讲要领：AUDI 精心准备 完美开场 特定内容 明确结尾 发现演讲的机会 介绍新知识/技能： 介绍新研究 介绍新学术观点 介绍新产品/治疗方案 总结/分析 病例/临床观察研讨 学术报告/荟萃分析 特定问题： 医生特定关心点 客户的疑问 成功标准与挑战 “AIDA”法则 吸引注意- 客户的关注度 引发兴趣- 题目/内容的新鲜感 产生欲望- 听众的利益 推动行动- 明确/简单的行动步骤 成功标准与挑战 如何克服登台恐惧 如何组织针对性材料 如何发现演讲的机会 如何灵活运用演讲技巧 如何让演讲内容吸引听众兴趣 如何应对提问/刁难 如何要求行动 “Audi”:有效演讲要领 精心准备：关注听众和目的 Audience-oriented 完美开场：建立与听众的联系 United relationship 特定内容：明确的观点和利益 Definite focusing 明确结尾：有冲击力的结尾 Impact closing 如何确保演讲的成功？ 如何准备？－Before-day-14 如何准备？－Before-day-14 如何准备？－Before-day-14 如何准备？－Before-day-14 如何准备？－Before-day-14 如何准备？－Before-day-7 如何准备？－Before-day-1 如何准备？－Before-day-1 如何进行 如何进行 “人的大脑自从出生起就开始工作且从不停止- 除了站在公众面前讲话的时候。” -----Sir George Jessel  战胜紧张 表现得信心十足 避免去想可能会使你不安的反面刺激 放松思维，自我暗示 借助其他媒介 寻求帮助 如何进行 开场白的基本要求： 如何进行 如何进行 身体语言的七要素 衣着 站姿 面部表情 目光接触 声音 手势 走动 正确的姿式 手势和动作 声音技巧 音调 强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化 音量 自信而有力度 最后一排的听众能听见 探寻听者的反应 提出有效的问题 表现良好的聆听技巧 处理听者的异议或拒绝 克服不良演讲习惯 文献/材料的使用 有效组织讨论 有效组织讨论 开放性问题 – 获得资讯 闭性问题 – 取得认同 转换方向 – 融入群体 修辞性问句 – 控制群体 引导 – 提供其他选择 控制局面 窃窃私语 安静/害羞 喋喋不休 反驳意见 为什么? 控制局面 P-R-P循环： 用处： 处理注意力分散/疑惑/ 表达你对听众的关心 结构： Perceive： 察觉 Reflect： 反射/反馈 Probe： 探询 处理提问 演讲的结束语 演讲评估清单 适当的开场WIFM 目标明确 支持主题的论据 用事实和数据支持论点 陈述有逻辑, 过渡清楚 清楚的总結，建议行动 与听众建立良好关系 时间控制 处理疑问／拒绝 掌控局面 利用幽默 展示题目重要性 讲故事 惊人的消息 提问 引用专家的话 吸引听众的典型模式 有效演讲过程 × 道歉，对不起，负面的开头 × 说的太多太长 × 做暖身 × 寻求赞赏“大家知道我是谁吗？” × 自我中心的表现 × 为发言而自辩 × 传统式开头 开场白的禁忌 有效演讲过程 生动表达正文方法： 运用多媒体 适当幽默 人性化故事 形象比喻 科学证据 现场示范 互动活动 身体不要过于僵硬 别将自己藏在讲台后 别左右前后摇摆 别靠在讲台或其他物品上 不要交臂 保持开放式 自然、有变化 收发的起点和终点保持在腰部水平 手、前臂、上臂配合自如 避免小动作 音量和发音 语调和语速 停顿 语言表达 吐字清晰 改变语速保持听众的注意力 戏剧性停顿/强调吸引注意力 避免口头语 语 言 有效演讲过程 声 音 有效演讲过程 语速 最慢的速度高于使听众厌烦的程度 最快的速度低于使听众听不清楚的程度 音量 持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味 语言和声音 有效演讲过程 原则：顾及全面，不过分集中 目光交流 有效演讲过程 尽量在演讲结束时发 考虑好分发途径及方法 图表在讲时发下 预