商业银行客户经理谈判攻略概述.pptVIP

准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 处于困境时候用避重就轻策略 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 小王再次提出了全面合作的要求，他基于对方意见、重新定位了我行的底线，提出与A电力集团公司下属的某市H电力公司进行全面合作，得到对方的积极回应。 接近成交时用蚕食策略 小王来了 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 提议时用后发制人策略 报价时用高开策略 还价时用黑脸白脸策略 讨价时用声东击西策略 让步时用礼尚往来策略 对方责难时用以静制动策略 处于困境时用避重就轻策略 接近成交时用蚕食策略 成交阶段用略胜一筹策略 签约阶段用白纸黑字策略 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 某客户经理小组与某客户的财务部老总就有关贷款利率问题进行谈判，客户要求降低贷款利率，客户经理向客户提出扩大票据结算业务量，以此来弥补因让利带来的损失。客户答应了我行的要求，客户经理很高兴，认为完成了预订的谈判任务，对于谈判的结果即没有作书面记录和备忘录，也没有达成书面协议。后来，我行给客户降低了贷款利率，但对方并未按当时谈判时所达成的口头协议增加结算业务量，当我方客户经理向客户寻问此事时，对方却以不知道此事为由。后来了解到，对方的财务老总已经调离了该企业，就此事我方陷入了很被动的局面，客户经理不得不安排时间和客户就有关结算业务量的问题再进行谈判。 签约阶段用白纸黑字策略 答案揭晓 谈判招式 接受第一次要价 如果…就… A还是B? 感觉赢了 轻易让步 背后的决策者 参考书目 沃顿商学院最受欢迎的谈判课.斯图尔特·戴蒙德(美).中信出版社 谈判是什么.盖温·肯尼迪(英).中国宇航出版社 优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀.罗杰·道森(美).重庆出版社 谈判力——?Getting To Yes 史上最为经典的谈判类书籍，哈佛谈判项目精华.罗杰·费希尔(美).中信出版社 谈判天下——如何通过谈判获得你想要的一切.赫布·科恩(美).广东海天出版社 Q1：客户经理会遇到哪些谈判？案例1：老大爷，Q2这个算不算谈判？承接：谈判无处不在，可以分为以下四个层次 商务谈判战略 人决定了谈判 人 人决定了谈判 在客户经理小徐的长期营销和维护下，我行成功吸纳S市某事业单位的全部存款。可是这一天，某事业单位财务科唐科长向小徐提出要将部分存款转到同市一家股份制商业银行。在小徐的询问下，唐科长坦言，该商业银行做出了返利8w元的承诺。 这8万元钱最终会流向何处？ 经过进一步沟通了解，经过人事调动，该事业单位新上任了一位年轻的主任，想要赢得员工的支持，这8w元正好用作员工福利。 新主任的真正的目的就是员工福利吗？ 学会提问——问题比要求重要，让对方说话比自己说话重要 ? ? ? ? 直接提问 以答诱答 以问止问 选择疑问 四种提问方法 谈判另一方是谈判伙伴 伙伴 谈判目标是争取自己的需求 商务谈判战略 课程结构 一、谈判的基本概念 二、谈判的战略 三、谈判的战术 谈判流程 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 谈判不是口才的较量，应该是智慧以及 思维的较量，其中还有大量的信息准备， 一个卓越的谈判高手首先致力于实力分 析。? ——菲利普 ? 罗杰斯 哈佛大学教授 第三层次目标 期望目标， 一方在谈判中所要追求的最高目标 第二层次目标 可以接受的目标， 它是一个区间范围 第一层次 目标 必须达到的最低目标 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 近期，客户经理小张发现，A公司产品销售情况良好，收到的银行承兑汇票金额逐步增加， 但在我行办理贴现的业务量仍在1000万左右的水平，没有大的变动，相反在B银行办理的贴现业务量却在逐步增加。小张决定找A公司的财务经理好好谈谈。 小张来到了A公司，公司的财务经理告诉他，B银行的贴现利率比我行的低一些，他们从自身的效益出发，只好选择B银行了。财务经理提出如果建行的贴现利率水平也能和B银行一样的话，他们也会考虑和建行进一步合作。 小张回来后请示了支行行长，准备两天后就贴现利率和贴现业务量与A公司财务经理进行协商。 小张这次与A公司财务经理谈判的目标有哪些？ Click to add title 人员 数量 人员组成 分工 合作 一般来说，由3-5个人左右组成小组比较合适 分配主攻、“调和者”、“黑脸”等角色 分清主谈人的工作和配合的任务 将谈判的时间、地点、议程、方式等需要准备的 事项规定好，增强谈判的主动性 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 对手公司的基本情况分析 01 STEP 客户