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6.7、销售谈单过程中常犯的几个毛病 如何成交-销售的毛病 6.7、谈单为什么失败？ 如何成交-谈单失败的原因 1、首先是努力不够，缺乏坚持到底多次成交的韧性； 2、准备的不足工具不全，“只用嘴巴销售”； 3、不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 4、不会临门一脚，不会逼单； 5、对客户异议处理不好; 6、后续不跟单 目录页 销售的分类 什么是营销 我们是在卖什么？ 什么叫好设计？ 应对客户问题的五大原则 如何成交 让自己充满魅力的说话技巧 跟踪客户 让自己充满魅力的说话技巧 目录页 销售的分类 什么是营销 我们是在卖什么？ 什么叫好设计？ 应对客户问题的五大原则 如何成交 让自己充满魅力的说话技巧 跟踪客户 8.1、分时间跟踪 A、以周为标准 跟踪客户 8.1、分时间跟踪 A、以天为标准 跟踪客户 跟踪客户 A、按职业跟踪 营销黄金法则：开发十个老客户，不如维护一个老客户。 ? 同样的请坚信： 我从未听过一个公司能既提供最高的品质，最好的服务，和最低的价格。 那么，在高品质，好服务，和低价中，你最愿意放弃什么呢？ 客户觉得价格贵，不是因为价格贵，是因为你没告诉他这个产品给他带来的价值是多少，价格与价值不符。是因为你没告诉他一个贵的理由！ 跟踪客户 爱与责任 谢谢观赏！ 目录页 销售的分类 什么是营销 我们是在卖什么？ 什么叫好设计？ 应对客户问题的五大原则 如何成交 让自己充满魅力的说话技巧 跟踪客户 1、能正面解决的问题，直面解决、当场解决。 2、不能当场正面解决的问题，我们避开问题。 3、不能避开的问题我们弱化问题。 4、不能弱化的问题我们掩盖问题。 5、不能掩盖的问题我们承认错误 应对客户问题的五大原则 目录页 销售的分类 什么是营销 我们是在卖什么？ 什么叫好设计？ 应对客户问题的五大原则 如何成交 让自己充满魅力的说话技巧 跟踪客户 如何成交 以下是年收入： 1、超级大富豪：5000万以上 2、大富豪：1000--5000万元 3、富豪：300--1000万 4、富人：100--300万 5、高产：30--100万 6、中产：15--30万 7、低产：8--15万 8、穷人：3--8万 9、很穷：1-3万 10、非常穷：5000--1万 如何成交-成交应具备的信念 要相信自己做的事是有意义的 它能给你更好的生活 它能给你更高的荣誉 它能给你更多的客户 如何成交-营销工具 营销工具就是我们可以用来帮助我们成交的任何事、物。 如何成交-营销工具 我们应随时做好这些让自己更容易成交的准备。 A、随时整理自己的案例。 B、具备一套崭新且全面的DM单。 C、设置自己运用营销工具谈判的话术。 D、在展厅内任何地方都有营销工具，设置合理的销售动线。 E、梳理自己针对哪些客户运用哪些营销工具。 F、必须有一套固化营销工具以及讲解说辞。 如何成交-谈单过程中应注意的因素 A、我销售的是：我自己，形象，信心，专家印象。 如何成交-谈单过程中应注意的因素 B、相信产品：相信产品可以帮到客户，对产品100%的相信，可以通过体验产品建立客户信心。 如何成交-谈单过程中应注意的因素 C、效果塑造法：几句话说出对产品（设计）能给客户带来的效果。塑造客户效果 如何成交-谈单过程中应注意的因素 D、了解竞争对手公司，产品，准备好相关资料。（图片，PPT讲解稿） 如何成交-谈单过程中应注意的因素 E、让客户觉得他很重要：尊重客户，不管客户说的有多滑稽，不管客户的诚意有多大。你尊重了他，他才会尊重你的劳动，相信你的不尊重，客户是可以感觉的到的。 如何成交-谈单过程中应注意的因素 F、找到共同点切入，恰当适时的幽默可以减轻紧张气氛，如果他们对你说的某个有趣的事笑了，这就是一种接受的表示。 G.表现的轻松自如，淡然从容应对。 H、注意自己的肢体语言表达，注意自己的语言架构。（语气自信热情，语速不紧不慢） I、眼神是能感染客户的。 如何成交-谈单过程中应注意的因素 成交 J、你说的再多，不如客户的反馈重要。仔细观察客户对你话语的反馈。 K、一定要给客户一个买单的理由：个人魅力；客户定位；设计风格；服务态度；质量保障；材料环保；企业品牌；价格优势； L、签单的关键70%的感觉，30%的专业。 如何成交-谈单过程中应注意的因素 如何成交-谈判方法 A、事前准备法 B、效果塑造法 C、客户体验法 D、客户见证法 E、假定成交法 F、故事成交法 6.5、价值与价格 如何成交-价值与价格 重视客户价值： 后续价值，产品延伸，终生价值， 品牌价值。