打造金牌销售培训课件.pptVIP

打造金牌销售;;;1、现代营销理念;;;;; 往往销售工作，让人觉得是一件非常难的事情，把东西卖给别人，要从别人手里拿回钱，本来就是一件很难的事情。;启示： 1 、销售需要一种迎难而上的勇气。 2 、销售需要一种能全新的理念，要敢于创新 突破（按照传统的销售模式，显然已经行不通了，现在是一个知识爆炸的年代，客户的理念往往比我们还要新） 3 、销售就要敢做“第一个吃螃蟹的人”引导潮流（最后成功的人只有敢于尝试的。敢于创新/坚持的人）;2、销售模式的变化：;;产品质量，不掺假，保证品质（做到了诚信经营，得到了顾客的信任） 热情服务（感动了顾客） 售后计划（做到了周到的服务，再次感动顾客，也赢得了顾客的长期支持） 要做好销售：就要做到周到的服务甚至超出顾客期望值的服务。;;3、利润至上观;4、赚大多数人的钱;5、销售心态的培养——销售是勇敢者的职业;;;;不是因为有些事情难以做到而失去了自信，而是由于我们对自己失去了自信，有些事情才显得难以做到。;第二部分： 如何挖掘准客户;1、目标客户开发;缘故关系法——迈出销售第一步(亲戚,朋友) A那些人？ B怎么排序？ C如何提要求？ D注意事项;②转介绍法 为什么销售人员不请现有客户介绍？ 客户为什么不愿推荐名单给你？ 训练客户帮你介绍客户：互惠 列举 通知 教育 奖励 取得客户推荐名单之七项秘诀 何时要求客户推荐名单？ 表格及信函式样;;③电话行销法 关键是如何收集到有效的客户资料，包括联系人电话等等 电话销售技巧;④问卷调查法 问卷设计（简单） 选择人群（目标定位准确） 地点选择 时间选择 整理分析（兴趣点） 后续跟进;⑤交叉销售法（联营：目标客群一致）： 与谁交叉？（银行性用卡——美容院） 怎样建立关系？ 怎样合作？ 案列：PPYV、ppS、旋风影音、爱奇艺视频、腾讯视屏、百度视屏、 ;⑥目标市场法： 自我评价(我们的优势?) 市场分析(行业需求多达?购买力多少) 确定目标市场，包括：重点市场/次重点市场及一般市场。 选择进入的方法 寻找关键人;⑦职团开拓法： 锁定目标客户 打通关键环节 争取现场演示/讲解机?? 资料派发 设置咨询台/室 定期到场咨询 发展兼职/义务宣传员 争取转介绍/进入下一循环;2、让每一个人知道你在干什么;;所以做一个优秀的销售人员要懂得把握机会,让每一个接触你的人都知道你是谁你是卖什么的！ 这样呢当他有这方面需求的时候他自然的会找到你.千万不要认为亲戚/朋友不好向他去销售.*********;;3、七个桥墩****;;准备 接触 资料 总结 呈现 决定 跟进;准备阶段;销售准备;;如何评估别人（别人是做呢样评价你的？）;;1.为什么要发问？;2、如何提问;;连环发问： 像记者一样准备问题 像律师一样引导问题 像侦探一样发现问题; 公开中立型问题 （不知情情况下） 公开引导型问题 封闭型问题;;4、取得赢得信任成功提问销售法：;;1、呈现阶段;1、符合需求2、有力的证明证明包括：产品本身说明书数据（技术性）参考资料与母公司/子公司的关系消费者测试结果你本人的经验;2、特性与利益的分别;3、利益推销;4、你是如何理解反对的？;5、异议的原因;6、处理异议的流程;7、决定阶段;;8、促成的信号;9、促成注意点;10、促成公式;11、作为一个销售人员应该清醒的认识到：;12、满意度的建立;;1、工作计划;Thank You!