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第十五章 理财程序 第一节 个人理财流程 第二节 目标客户市场 第三节 收集客户资料 第四节 拟定理财报告 第五节 执行理财方案 第六节 理财案例剖析 第一节 个人理财流程 一、理财方案的含义 二、理财工作流程安排 三、理财方案保护的内容 四、个人理财的基本程序 五、理财过程的具体步骤 第二节 目标客户市场 一、与客户建立关系 二、建立与客户的信任关系 第三节 收集客户资料 一、客户信息 二、客户信息收集的方法 三、收集客户数据 四、数据调查表的内容和填写 五、分析客户资信与财务状况 六、保存客户的理财记录 第四节 拟定理财报告 一、书面理财方案的好处 二、理财方案的基本要素 三、形成理财方案 四、执行并监控理财方案实施 五、如何应对客户修改方案的要求 第五节 执行理财方案 一、执行理财方案应遵循的原则 二、理财方案的执行 三、执行理财计划 四、关注情况变化对理财方案的影响 五、理财方案执行评估 第六节 理财案例剖析 一、客户家庭基本资料 二、张先生家庭理财设计 三、相关投资产品推荐 四、特别说明 五、摘要报告 六、需要说明的事项 利用理财建议实现客户的财务目标 1.确定客户的目标和要求 2.确定客户目标和要求的具体内容 (1)现金流收入状况与财务目标。 (2)现金流支出状况与财务目标。 (3)资产保护与遗产管理目标。 五、如何应对客户修改方案的要求 (一）对状况和目标的误解而产生的修改要求 (二）客户不满意而引起的修改要求 对状况和目标的误解而产生的修改要求 在对客户的状况和目标误解的情况下，理财师应采取如下措施。 (1)理财师应向客户说明，自己会以书面的形式对所要求修改的内容及引起修改的 原因进行确认。 (2)对客户要求修改时双方讨论的内容作出详细的记录，并用引号标出当时客户的 问题及理财师自己的回答。 (3)理财师应在给客户的确认信中包含一封回信，要求客户就修改要求及理财师提出的修改建议进行确认。 客户不满意而引起的修改要求 针对由于客户不满意而引起的修改要求，理财师应采取如下措施。 (1)理财师应向客户说明，可以按照客户的要求对方案进行修改，但理财师本人仍然 坚持最初的方案。 (2)对客户要求修改时双方讨论的内容作出详细记录，尤其是对客户不愿意继续执行方案的原因作重点记录，理财师的口头回复也要记录在案。 (3)理财师只有在收到客户签署要求修改的确认信件之后，才可以着手进行修改。 (4)理财师应确保自己的上级部门了解所做的修改，并确保已通过书面形式通知了上级部门。 一、执行理财方案应遵循的原则 (一）准确性原则 (二）有效性原则 (三）及时性原则 二、理财方案的执行 (一）确定计划行动步骤 (二）确定匹配资金来源 (三）确定实施方案的时间表 三、 执行理财计划 (一）获得客户授权 (二）与其他专业人员沟通合作 四、关注情况变化对理财方案的影响 (一）宏观因素变化对理财的影响 (二）微观因素变化对理财的影响 宏观因素变化对理财的影响 对理财产生影响的宏观因素变化如下。 (1)利率下调。利率下调会使贷款成本下降、消费增加、筹资成本下降，从而使证券 市场行情趋好、潜在收益增加。 (2)经济的周期性波动、证券市场震荡、投资机构业绩变化、利率调整、汇率波动、持 续的高通货膨胀等，可能会使各行业的经济运作成本提高，影响其收益率，从而影响股票 市场的收益。 宏观因素变化对理财的影响 (3)所在国货币汇率上升，会使客户的国际性投资收益率下降，甚至使其投资的本金减少，此时理财师应调整其国际投资的比重。 (4)证券市场行情下调。股价下跌，可能会使客户有机会增加股票市场投资的比重， 要视客户的风险承受能力而定。 (5)法律因素变化，如税务法律法规修订、社会保障法规改变、退休金法律完善等。 微观因素变化对理财的影响 对理财产生影响的微观变化因素如下。 (1)客户业务收益率增加并导致税负上升，可能需要增加养老基金的缴付数额，从而规避税收、增加退休资产。 (2)客户决定为两年内的出国旅游储蓄存款，可能需要出售部分证券，或减少养老金缴付数额，这会影响投资计划或退休计划。 (3)客户的工资薪金、生活成本与标准质量发生变化，如客户已完全或永久丧失了工作能力，不得不停止养老金缴付、获得保险公司赔偿、寻找新的收入来源。 (4)客户夫妻双方原是共享一个理财方案，现在婚姻关系破裂就需要重新制定各自的方案。 五、理财方案执行评估 对理财方案的评估，实际上是对整个理财过程的主要步骤重新分析与再次评价，对理财方案的评估过程基本上根据以下步骤逐步进行。 (1)回顾客户的目标与需求。 (2)评估财务与投资策略，分析各种宏观、微观因素的变化对于当前策略的影响，研究如何调整策略