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培训内容 是指运用专业的知识，为顾客选择最适合的产品，并提供周到的服务。 一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！ 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 有目标，才有行动的方向和动力 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感。 目标（SMART）原则 SPECIFIC 具体的 MEASURABLE 可度量的（数量、质量） ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易） RELEVANT 与策略相关（目标、产品） TIMING 有时间限制的 设立一个明确的目标 将目标转化为需要增加的收入 将收入转化为每月销售目标 将每月销售目标分解成每日目标 将每日目标落实成顾客或产品数量 在计划中填写以上目标 二、销售六步曲  目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里 。 1、打招呼 2、观察/接近顾客 3、赞美 赞美顾客的皮肤、服饰、气质或任何其他值得赞美的地方 二、销售六步曲 第二步：诱导、确定需要 通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。 1、分辨“机会” 和“需要” 机会：指顾客的问题或不满 将“机会” 转化为“需要” 只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！ 2、通过正确寻问找到顾客的需要 确认需要 在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。 二、销售六步曲  根据顾客的需要，为顾客推荐可以满足这一需要的产品。 1、确定产品 通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列。 2、推荐产品四步骤 为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品 以化妆品为例 先说优点、再说缺点 结合顾客的需要进行分析 不及时改善将会带来的严重后果 使用产品将带来的好处和变化 为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。 二、销售六步曲 第四步：处理异议 1 表示同理心 2 辨别顾客异议 3 “对症下药”，利用证据处理异议 1、怀疑——功效 2、误解——错误的观念 3、产品缺点——价格/颜色/款式 等等不能满足顾客需求的方面 提供相关证据： 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 换位同情法 二、销售六步曲 第五步：促成交易 抓住时机，提议下订单 购买讯号有哪些？ 直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 二、销售六步曲 顾客购买后（付款时或付款后） 当月促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品 销售六步曲小结 培训内容总结 讲解内容提示： 1、讲解诱导/确定需要的过程就是“通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要”的过程； 2、讲解诱导/确定需要的两种常用方法（胶片内容） 培训方法提示： 1、导师举例说明，如：在诱导、确定需要时，我们要注意不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。你可以这么问：“ 您平时在保养皮肤中，比较关注哪些问题？”、您是不是感到在冬天皮肤的细纹就比较明显，而且比较干燥、缺少光泽？”、“您想不想皮肤在冬天还是那么水嫩，润泽？” 等等。 2、强调“确认需要”的重要性 3、如果时间允许，可以加入结合《马斯洛需求理论》分析顾客需求的内容，如： 第一层次：生理需求，包括维持生活所必需的各种物质的需要，如衣食住行等； (交通方便、设施齐全等) 第二层次：安全需求，如生活有保障、不会失业，没有威胁人身安全的因素等； (有试衣间提供、产品是国家免检产品、卫生环境良好、美容师持专业证等) 第三层次：感情和归属上的需求，社交需求，爱、交往和友谊等； （护肤、化妆、健康、身材、关爱家人、沙龙、结识新朋友、与人分享等） 第四层次：尊严需求，需要被尊敬、也需要自尊以及地位和各誉的需求等； （享受会员待遇、拥有个人护理顾问、明星会员等） 第五层次：自我实现需求，即发挥自己的能力，实现自身潜力，使生活更有意义。 （与人分享并帮助他人实现美丽梦想、SP开启个人事业等） 讲解内容提示： 1、按胶片内容讲解 培训方法提示： 1、导师举例说明“机会”和“需要”两者的区别 讲解内容提示： 1、讲解将“机会”转化为“需