业务发展部培训内容.pptVIP

 市场营销部培训内容 培训目录 1.市场分类定义 2.客户分类定义及相应的行动方案 3.竞争法所禁止和允许的事项 4.日常销售拜访标准操作流程 5.电话销售标准流程 6.客户标准操作流程 7.宴请标准操作流程 8.酒店参观标准流程 9.酒店礼品赠送标准流程 10.商务合同标准操作流程 11.长住合同标准操作流程 12.会议/大型团队预订标准操作流程 13.已确认团队标准操作流程 14. TPI客户标准操作流程 15.团队取消（含旅游团、会议团） 标准程序 16.检查当天预抵客人标准操作流程 17.酒店宣传品标准操作程序 18.会议生意每日预报标准操作流程 19.会议服务-24小时回复（工作时间之内）程序 20.会议服务-24小时回复（工作时间之外）程序 21.全天外出进行客户拜访不进酒店标准操作流程 22.挂账客户标准操作流程程序 23.预定标准程序 一.市场分类定义 本项培训结束后，你们将能够： 充分了解洲际酒店集团的22个市场分类 明辨快捷假日酒店的目标客户分类， 正确分类有针对性的开展销售活动 二.客户分类定义及相应行动方案 快捷假日酒店的客户类型： ●重要客户：此类客户定期购买我们的产品,具有一定程度的购买量.该购买量符合二八法则, 即排名前20%的客户的购买量达到了所有客户总体购买量的80%. ●辅助客户：此类客户偶尔购买我们产品,购买周期没有规律.可能的购买期 为展会期间,特定项目期间,开业期间等等. ●待争取客户:此类客户是我们已经在接触中的客户,但是目前并未购买我们的产品, 以购买潜力而言有可能会成为我们的重要客户. ●待接触客户:此类客户是我们尚未接触的客户.但是我们推测或者说知道其目前购买我们竞争对手 的客户.该类客户是我们将要争取的对象,有可能成为我们的待争取客户或重要客户. 三.竞争法所允许和禁止的事项 禁止： ●与竞争对手讨论或协商价格政策。 ●与竞争酒店讨论关于交易、入住率、平均可售房收入、房费、成本等其他敏感信息 ●与竞争酒店共享或者交换敏感信息 ●参与非集团批准的信息交换或者基准服务 ●对客房的批发商和其他再次出售商施加价格限制 ●与竞争对手商定客户的分配或者就索求报价或投标进行串通 允许： ●通过你自己的独立决策和价格策略积极参与竞争 ●通过由任何公开渠道可获取的信息来帮助你做出商业决策 ●参与贸易协会或者行业协会举办的会议，只要该会议不涉及上述禁止事项 ● 一旦贸易协会或者行业协会举办的会议中设计上述禁止事项， 你必须明确表示反对，并且确保你的反对被记录在案 四.日常销售拜访标准操作流程 评估下周客户拜访计划，并在 周五下班前返回给销售经理 每周四提交下周客户拜访计划给业务发展经理，制定销售 拜访计划请参考快捷假日酒店销售程序培训第3步 出发前准备相应资料: 按照预计拜访客户数量的3倍准备名片 酒店宣传手册 成套的销售资料 促销宣传资料 酒店礼品 重新温习客户历史档案及历史产量设立本次拜访 目标,请参考快捷假日酒店销售程序培训第3步 根据拜访目标组织和客户对话的内容 / 设计所要提出的问题， 以达到本次拜访目的,请参考快捷假日酒店销售程序培训第3步 与客户再次确认约定的时间，按照约定的时间准时到达客户公司 向公司的接待人员做自我介绍，并表明自己已 和贵公司的人有约，告知预约客户的姓名，部门 向客户表示问候，如果是第一次见面，请做祥细 自我介绍，包括酒店名称，部门，职位，姓名 交换名片：要求按照名片交换礼仪，递送名片时应用双手拇指和食指执名片两角，让文字 正面朝向对方，接名片时要用双手，并认真看一遍上面的内容（如果是和客户第一次见面） 向客户说明来访目的 介绍酒店产品和促销活动 (利用酒店成套的销售资料 或者酒店其它宣传印刷品 )介绍优悦会积分及相关活动 收集相关信息：目前正在使用的酒店，公司出差政策， 年产量，预算等（若有客户投