市场的把握及营销团队的管理 .pptVIP

* * * * m、市场信息类表格 竞争对手信息表（参见KC报表） 购机用户走访表 n、提高出访效率 事先设计下周出访计划（周报表） 填写出访线路计划表，行程设计要合理 明确拜访目的 事先预约 q、协同拜访 销售经理与销售员一同拜访客户，在拜访中全面考核销售人员的 工作质量。 以销售员为主，让销售员多讲话及时总结销售人员的工作表现， 尽力发现销售员工作的缺点和不足之处，帮助其迅速改正。 r、周报/表格推行过程中，一般会遇到三个问题： 抵触不填写： “计划不如变化快”，“没时间”，“没必要” 敷衍： 补写，临时突击，千篇一律 不利用： 为填表而填表 s、销售经理如何面对敷衍? 表格设计清楚，具体，明确填写要求 经理较真儿： 让销售人员明白，“敷衍” 不如“认真” 合算 诉求正确： 不能将表格仅视为批评销售人员的利器和监控销售人员的工具，更 重要的是为了提升销售人员的素质和业绩. (8)销售经理如何面对抵触? 当众表明立场与决心 ——管理表格是规范化公司运作的标志，在正式会议上反复强调 个别谈话陈明利害 配合考核鞭策 ——可设过渡期，一旦过渡期结束，严格奖惩 奖励“老黄牛” ，树立正面典范 案例与思考 日本跳高实验 班级 人数 第二次超过第一次的人数 对第二次跳高成绩满意的人数 一班 60 25 23 二班 60 10 3 （9）销售人员的目标管理 跳高实验的启示 ——有目标会激发更好的绩效（为什么？） ——有目标，实现目标才会产生成就感. 执行阶段 评价阶段 计划阶段 目标管理的P-D-C-A循环 行动阶段 评价阶段 * 评价结果 兑现承诺 反馈面谈 激励未来 （10）销售人员的有效激励 激励的基本概念: 让其他人做你想要他们做的事的过程 -----调动其积极性 未来的发展靠什么? 是否开始充满激情? 销售人员成长的四个阶段 兴奋期 黑暗期 成长期 徘徊期 激励理论的比较 生 理 安 全 社 会 自 尊 自我实现 高层次需求 低层次需求 激励 因 素 成就 专业成长 工作本身 责任 成长 肯定 保健因素 关系（上司、同事、部属） 工作安全 保险 工作情况 薪资 Maslow Herzberg ? 目标激励 －－“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。 评判激励 －－评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的 标准和价值观。 表率激励 －－领导者的以身作则是无声命令，同样能激励 下属的积极性。 常用的激励方法 常用的激励方法 ? 逆反激励 －－向员工提示相反的结果，而结果则是他们无 法接受的，从而向着既定目标前进。 ? 许诺激励 －－许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。 物质激励 －－物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。 危机激励 －－人无远虑，必有近忧。不断强化危机意识。 激励的实践与措施 1)、目标激励 销售人员普遍使用的激励措施 2)、榜样激励 定期评选先进，树立标兵 重点奖励，大肆宣传 四大天王，五虎上将，八大金刚 总经理表彰奖,本年(月)度销售/占有率冠军/进步奖 冷点市场/弱势机型开拓奖,货款回收奖 服务明星/交涉能力高手 榜样的力量是无穷的! 3)、培训激励 培训是最好的福利 培训是对员工未来的投资 培训的多种方式 4)、工作激励 扬其所长，避其所短