如何成为一名优秀的理财经理.pdf

如何成为一名优秀的理财经理 李锋 一、培训目标： • 1、明确理财经理的角色的价值 • 2、了解自己的销售风格 • 3、掌握以客户需求为导向的销售的原则 • 4、掌握的销售的核心技能与关键流程 • 5、提升问题分析与解决的能力，提升销售 能力 • 6、掌握自我管理与执行能力提升的有效方 法 • 二、培训形式： • 课堂讲授、案例分析、角色扮演、小组研 讨等 • 课程时间： • 2天（12个小时） 第一单元 理财经理的角色认知 与服务营销新解 第一讲 理财经理的角色认知与服务营销认识 • 1. 优秀个人客户经理应具备的素养与能力 2. 对银行产品优劣势及市场环境机会与威 胁的分析 3. 个人客户经理做好主动服务营销的关键 点分析 第二讲 金融销售的新的理解 • 1、销售是个付出的过程 • 2、销售是个得与失的平衡过程 • 3、销售人员的心理成长要过的“三道关” • 敢于销售 • 乐于销售 • 精于销售 • 把握客户四种层次的心理需求 第二单元 理财经理的销售能力提升 第一讲 客户的开拓的策略与技术 1、我的客户在哪里 2、客户的来源的分类 • 3、客户的开拓策略 • 个人主动营销 • 行里原有资源经营 • 客户转介绍 • 其他行的“抢夺” • 其它 • 客户开拓的技术 • 电话 • 信函 • 邮件 • 拜访 • 聚会 • 活动 第二讲 个人的销售风格分析 • 1、荣格的人格类型理论 • 2、三种最有效的“骗”术 • 3、个人沟通4种主要沟通风格 第三讲 客户开拓的的技能 • 建立良好的第一印象 专业的职业仪容 得体的举止展现 • 富有魅力的声音 • 2、成功销售的原则 • 追求的过程比结果更重要 • 过程的感觉比过程本身更重要 • 迷恋上一件事情，你就成功了一半。 • 3、销售的核心技术 • 个性释放技术 • 专注能力 • 沟通能力 • 记忆能力 • 4、销售的流程 • 销售准备 • 客户接触 • 产品说明 • 疑义处理 • 成交要求 • 服务说明 • 4、销售的流程 • 销售准备 • 客户接触 • 产品说明 • 疑义处理 • 成交要求 • 服务说明 第三单元 优秀理财经理的 积极思维模式修炼 第一讲 问题识别与分析 • 1、这到底是谁的问题 • “孩子为什么不听话” • 工作的中的种种抱怨：“为什么这事没有事 先沟通好” • 2、问题的类型 • 三种类型的问题 • 个人的识别能力最重要 • 3、问题的分析 • 放弃改变他人的想法 • 改变从自己开始 第二讲 积极的思维模式 • 1、积极的思维模式 • “鱼雷”机制 • 优势思考 • 2、情绪的重要性 • 情绪对思维的影响 • 情绪的调节 • 3、职业化的思维模式 • 权利的基础 • 创造什么样的“人际氛围” • 4、工作中问题的解决 • 学会问“ 问题” • 要做“ 问题”的解决者，而不是问题的制造者 • 5、创新思维 • 打破思维设限 • 创新思维训练 第四单元 优秀理财经理的职场修炼 第一讲 优秀员工应有的信念 • 1、工作使我们获得个人成功 • 2、企业的“终极期望” • 3、个人的潜能无限 • 4、企业团队的力量 第二讲 职场EQ修炼 • 1、人际交往能力 • 2、沟通到底是什么？ • 3、与人沟通的