酒店产品分销渠道.pptVIP

第一节 酒店分销渠道概述 一、酒店分销渠道的涵义 酒店分销渠道又称为分销渠道，它是指酒店产品从旅游生产企业转移到目标市场旅客所经过的通道。 灌溉水源 农田1 农田2 农田3 二、酒店分销渠道的功能 1、简化交易 2、信息：收集和传播营销环境中市场调研和情报信息。 3、促销：开发和传播有关其供应品的具有说服力的沟通信息 4、融资：筹集和调动资金，以负担分销工作所需费用 5、承担风险:承担某些财务风险 三、酒店分销渠道的分类 1、根据旅客与酒店是否直接交易，分为： 直接营销渠道和间接营销渠道 1）直接营销渠道 酒店企业直接把酒店产品销售给旅客的营销渠道。 直接营销渠道主要有三种形式： (1)旅客到酒店企业生产现场购买； (2)旅客通过各种直接预订方式购买； (3)旅客通过酒店企业的自设零售系统购买。 直接营销渠道的主要优点： (1)贴近市场，能够及时获取消费者的第一手信息，从而帮助企业调整或改进营销策略； (2)能够直接对最终消费者进行宣传。 (3)没有中间环节，减少了销售费用。 直接营销渠道的主要缺点: (1)因销售经验不足或其他原因，其销售成本有可能不降反升； (2)企业建立的销售网点有限，销售量较小，使这种渠道不适合大型企业。 2）间接营销渠道 间接营销渠道是指酒店企业通过旅游中间商把酒店产品销售给旅客的营销渠道。 按中间环节的多少，可以划分为以下三种形式： （1）一级营销渠道模式 酒店 零售商 旅客。 （2）二级营销渠道模式 酒店 批发商 零售商 旅客。 （3）三级营销渠道模式 酒店 总代理商 批发商 零售商 旅客。 间接营销渠道的主要优点： (1)通过纵横交错的销售网络，密切联系消费者； (2) 市场覆盖面大，有利于增加销售量，提高市场占有率； 间接营销渠道的主要缺点是： 中间环节多，增加了酒店产品的成本，降低了产品推销速度； 2、根据营销渠道长度分为长渠道和短渠道 营销渠道长度，是指酒店产品从生产者到达旅客所经过的中间环节的多少。中间环节越多,渠道越长。直接营销渠道是最短的渠道。 短渠道:酒店 零售商 旅客。 长渠道:酒店 总代理商 批发商 零售商 旅客。 3、根据营销渠道宽度，分为宽渠道和窄渠道 营销渠道宽度，是指同一级别中间商或销售网点的多少。 中间商1 中间商2 宽渠道: 生产者 中间商3 中间商4 中间商5 旅客 窄渠道: 生产者 中间商1 旅客 渠道1 多渠道: 酒店 渠道2 渠道3 单渠道: 酒店 渠道1 旅客 4、根据渠道的数量，分为单渠道与多渠道 单渠道是指酒店企业只选择一条渠道来销售产品。 多渠道是指酒店企业同时采用多条销售渠道。 酒店分销渠道的演变、冲突、竞争与合作 一、渠道演变：由传统营销渠道演变为新型营销渠道 传统营销渠道 新型营销渠道1：垂直营销渠道 1、垂直营销渠道组织： 是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者建立了契约关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其它成员都愿意与之合作。 1）公司式垂直营销组织，是指生产者、批发商、零售商归属同一所有者并受其统一管理和控制的系统。例：法国的许多酒厂拥有自己的批发公司和自己的酒吧。 2）管理式垂直营销组织，是指由实力雄厚的知名大企业出面将生产者和处于不同层次的中间商组织起来并实行统一管理的系统。 3）合同式垂直营销组织，也称契约式垂直营销组织，是指以合同的形式将各自独立的生产者和不同层次的中间商联合起来形成的系统。合同式垂直分销系统有2种形式：①批发商与零售商组建的批零连锁组织；②特许经营组织。 传统的营销渠道由一个或多个独立的生产者、批发商和零售商构成。每个成员都是独立的企业实体，追求个体利