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为了对他人施加影响，我们就必须要能够按照他人的行为方式来改变自己的行为方式，并以此作出相应的回应。我们在与和自己有共同点的人进行交流时当然会产生最好的效果，但是当听众与我们之间的共同点较少的时候，双方的交流就会出现问题，而这正是理解差异所能解决的问题。 我们一般都会持有这样两个观点： 1、我们认为自己的观察、思考和行动方式都是对的，所以如果你与我们的看法不同，那么你就一定是错误的。 2、他人对生活的看法与我们相同—或者至少应该和我们相同！ 实际上不同的人格个性会有不同的需求、动机和价值观，其自信和敏感程度也各有不同。我们将这4种行为类型称为： A 能言型：能够吸引别人的注意力。代表符号：孔雀（参见能言型） B 进取型：能够完成任务。 代表符号：老鹰（参见进取型） C 亲近型：能够与他人打成一片。 代表符号：鸽子（参见亲近型） D 分析型：能够把事办好。 代表符号：猫头鹰（参见分析型） 进取型的人则在争论。他们没有时间去旅行。要做的事情实在是太多了。对于何时动身去旅行才是最好的时机，他们就会争论不休。他们通常很难达成共识，因为每个人都想掌握决策。 亲近型的人犹豫不决。他们试图达成共识，而且特别注意避免伤害他人感情。他们都很随和而且乐于助人。通常时间到了的时候，各种旅行安排最多也就