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三、主动降价 降价原因 产品成本下降 市场竞争的加剧 降价策略 增加包装数量 实物馈赠 以新产品出现 明降 暗降 生产能力过剩 四、对手提价 提价策略 保持价格不变，乘机扩大市场 适当提价，幅度小于对手提价 提价影响 一般不会对企业构成威胁 五、对手降价 降价策略 保持价格不变，加强产品质量 针锋相对，幅度大于对手降价 降价影响 对企业构成威胁非常大 宜家的价格制定 宜家的定价机制是“先设计价签，再定产品”； 宜家的设计人员参考了所有宜家商店的销售记录，以及同类竞争产品的状况，按照“价格矩阵”设计产品，并且保证这个产品的价格是最有利于销售的，比如低于市场价格30%。 感知价值定价实验 怎样提高消费中心理的感知价值？ 第一期：3200元/平方米 第二期：3500元/平方米 第三期：4000元/平方米 三、竞争导向定价法 1、随行就市定价法 2、密封投标定价法 3、正面竞争定价法 38度劲酒的商超主要定价 35元 40元 45元 50元 30元 四特酒 枝江精品王 浏阳河3星 椰岛鹿龟酒 金六福3星 全兴大曲 泸州老窖特曲 小福仙酒 普通郎酒 天宝洞藏郎酒 椰岛鹿龟酒三年陈 茅台迎宾酒 李时珍家方补酒 主流 干红 品牌 38劲酒 38度劲酒酒楼消费定价分析 50元 60元 70元 80元 40元 四特酒 枝江精品王 浏阳河3星 椰岛鹿龟酒 金六福3星 金兴大曲 泸州老窖特曲 小福仙酒 普通郎酒 天宝洞藏郎酒 椰岛鹿龟酒三年陈 茅台迎宾酒 主流 干红 品牌 38劲酒 第三节　国际市场产品定价策略 一、新产品定价策略 撇脂定价的市场条件 1、高端市场容量大而且需求缺乏弹性 2、行业或市场进入壁垒高 3、高端目标市场 案例1：雷诺“原子笔”的定价 定价20美元/支 二、心理定价策略 取脂定价 尾数定价 整数定价 声望定价 渗透定价 求新心理 准确廉价 高档大方 求名心理 求廉心理 新产品 廉价品 奢侈品 名精品 大众品 奇数尾数价格实验 数字与价格调查 三、折扣定价策略 季节折扣 以旧换新 现金折扣 非累计折扣 处理过季商品 消除购买阻力 早点收回货款 促进顾客每次多购买 累计折扣 折扣类型 长期留住一个顾客 定价目的 四、互补品的定价策略 互补品定价策略 1、互补品价格的关联效应 主体产品消费对连带产品消费的乘数效应 2、互补品价格的制定策略 主体产品定低价以扮演引诱品，连带产品定高价以充当俘虏品。 博士伦隐形眼镜定价 五、招徕定价 招徕定价是以低价商品吸引客流，以高价商品获得利润 六、产品大类的定价策略 1、什么的产品大类？ 同一品种不同档次形成不同大类； 2、产品大类的价格策略： 产品大类价格差距小，有利于高档次产品的销售； 产品大类价格差距大，有利于低档次产品的销售； 武汉三轮车的死亡 高价样品的作用 30000 15000 10000 12000 七、地区定价策略 1、全球统一定价 本国价格按照汇率比例转换成各个国家的货币价格 2、国别定价策略 根据各个国家生活标准分别制订不同的价格 微软的全球定价策略 ??????????????????????????????????????? 八、国际转移定价 （一）、国际转移定价的含义 国际转移定价是跨国公司内部的各部门之间，因原材料、半成品、制成品及劳务的转移而制订的价格。 ?上一张下一张? （二）、转移定价的功能 1、提高产品的竞争力 2、方便资金调度和利润转移 3、规避税收 台商在大陆的转移定价策略 大陆子公司 台湾母公司 香港子公司 欧美定单100万 80万 100万 第四节 国际价格变动和价格调整 市场均衡 企业产品价格 竞争产品价格 一、韦伯-费勒实验 价格 实验1 实验2 实验3 实验4 100 95 90 85 80 韦伯-费勒实验 实验A:假设你所光顾的文具店计算器的价格是20元，而有人告诉你其他商店的价格是15元。 实验B: 假设你所光顾的文具店计算器的价格是120元，而有人告诉你其他商店的价格是115元。 实验结果： 在A实验中大约68％的人会换一家商店去购买，B实验中大约29%人会愿意换一家商店去购买。 韦伯-费勒定律 1、消费者对价格变化感受取决于变化的百分比而非绝对值； 2、价格上下各有一个界限，将价格调整到价格之外易被注意，在界限之内的调价往往被忽视； 3、在价格上限之内一点点提价比一下子提较高价更易被接受； 4、一次性将价格下降到下限之下，比多次小幅降价效果要好。 二、主动提价 成本上涨 通货膨胀 供不应求 …… …… 提价 原因 2、提价策略 明提 暗提 减少包装内的数量 以新产品的面目出现 第十二讲 国际市场定价策略 Marketing 国际经济与贸易系 林本喜 引例 内容提要 第一节 价格制定的影响因素 第二节 定价的一般方法 第三节