公关实务之商务谈判.pptVIP

公关，与谈判是离不开的 将谈判与公关联合在一起，将会是美丽的 ３.商务谈判的特征 以经济利益作为谈判的目的 以价格作为谈判的核心，要遵循价值规律 谈判的参加者具有相对独立的法人地位 谈判的顺利进行，要有法律的保证 谈判的结果是具有法律效力的经济合同或协议 二、谈判的理论 1、需要理论 2、博弈论 3、黑箱理论 4、公平理论 1.需要理论 “就这样，沐着风，沐着雨，沾着露，顶着雷，苦苦地走。忽而浅唱低吟，忽而长啸疾呼。所有的颠簸都在脚底起茧，所有的风云都在胸中郁积，所有的汗水都在肤上打皱，这一切的一切，都是为了知道——山那边究竟是什么？??当我支着疲惫的双脚征服了一个自以为是的孤独而极目远眺，哦！山那边还是山！” 　　　　　　　 －－《山的那边是什么》 2、博弈论与谈判 非合作的博弈状态：囚徒困境 在博弈基础上的谈判程序 3、“黑箱”理论 4、公平理论与谈判 人们对待不公平感的处理方式 减少自己的投入 改变参照对象，以避免不公平 退出比较以恢复平衡 三、商务谈判的原则 双胜原则 公平原则 1、双胜原则 （1）建立平等的合作关系，营造友好和谐的谈判氛围 。 （2）谋求双方共同的利益 。利益第一，立场第二 （3）客观公正，对事不对人。 2、公平原则 （1）发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础 （2）发掘