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企业内部控制——销售业务 第一章 总 则 第一条 为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险， 根据有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本指引。 第二条 本指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。 第三条 企业销售业务至少应当关注下列风险： （一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可 能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。 （二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能 导致销售款项不能收回或遭受欺诈。 （三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。 第四条 企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度 ，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权 限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环 节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。 第二章 销 售 第五条 企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调 整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多 种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。 企业应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施 ，防范信用风险。 企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 第六条 企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信 用状况、销售定价、结算方式等相关内容。 重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的 书面记录。 销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行 严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。 第七条 企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门 应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运 。企业应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。 企业应当严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。 第八条 企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行 全过程的销售登记制度。 第九条 企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度 ，不断改进产品质量和服务水平。 第三章 收 款 第十条 企业应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。销售部门负责应收款 项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存；财会部门负责办理资金结 算并监督款项回收。 第十一条 企业应当加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的 真实性和合法性，防止票据欺诈。 企业应当关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险 的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。 第十二条 企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、 销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录 、销售记录与仓储记录核对一致。 企业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据 、预收账款等往来款项。 企业应当加强应收款项坏账的管理。应收款项全部或部分无法收回的，应 当查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度 进行处理。 解读内控-销售业务 　 销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存 、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、 扩大市场份额的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳 定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营 受阻、难以为继。正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号-- - 销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业 务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。本文就此进行解读。 　　一、销售业务流程 　　 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏 洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度， 明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产