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续约常见问题 顾虑类型 举例 政策和竞争 1、想用好的手机，但最低消费达不到。 2、其他公司2年免打，一次性花钱还少。 3、其他公司有信用拿机，不用花钱。 4、分月反还话费，能不能一次性反还啊。 5、又要被捆绑2年，中间又不能取消。 网络 1、你们的信号不行，我在看看其他吧 服务/计费 1、你们的服务不行好，我看算了吧 2、你们的账单看不懂，胡乱计费，我不用了 需求不存在不急迫 1、当时就是想拿手机，到期就算了，现在手机还可以用， 2、我看看**手机快出来了，在看看吧。 激发客户感性需求 方法 举例 物超所值（＋－×÷）利益最大化/支出最小化 您只需要***元，就可以拿价值***元手机，以及**元话费，总共**元呢，节省下来的钱，又可以买***呢 对比心理 您看您现在消费多少交多少话费，总是要消费的，是吗？如果您办理这个活动，不单单可以节省***元话费，还可以拿到***手机，很划算啊。 自我定位 这个活动主要是针对***用户推出来的。 羊群效应 自动这个活动推出来后70%的客户享受啊送手机的优惠，您要抓紧时间啊.. 稀缺原理 优惠随时可能截至…/这款终端很畅销，很可能缺货…金色很漂亮，也是最缺货的…. 第五单元 要承诺 导入 1、要承诺的方法 2、拖延的处理 本单元学习重点 导入 重要性 推动客户往前走 大部分客户购买行为都是被动的 目的 解决客户的顾虑和疑问，就下一步和客