共鸣：打造突破性的产品和服务.pdf

目目录录 Content 第一章 （1） 第一章 （2 ） 第一章 （3 ） 第一章 （4 ） 第二章 （1） 第二章 （2 ） 第二章 （3 ） 第三章 （1） 第三章 （2 ） 第四章 （1） 第四章 （2 ） 第五章 （1） 第五章 （2 ） 第六章 （1） 第六章 （2 ） 第七章 （1） 第八章 第十章 第十章 第十一章 第第一一章章 （（1）） 共鸣 日本工薪族素以疯狂加班闻名。 们每天都要在公司待到晚上九十 点钟，然后有时出去喝酒，有时和同事一起去唱卡拉OK。不过， 有一个问题，像东京、大阪、名古屋这样的大城市，末班火车午夜时分才 开往郊区。因此，由于一天工作的劳累，或许再加上点儿啤酒的作用，日 本办公室职员登上末班车后，通常很快就会睡着。 有时， 们会坐过站。 当火车停靠在终点站，乘务员穿过车厢，会发现睡着的工薪族数目惊 人。 们不得不把这些为薪水打拼的人们叫醒，推搡着帮 们走出车门。 昏昏欲睡的工薪族艰难地在静谧的夜色里穿行，手里提着公文包，领带歪 在一边，发现自己在水稻遍野的村镇，离家附近的车站已经很远了，一小 时前就已错过了那一站 （或许那时 们刚好梦见在卡拉OK 里唱过的那首 歌“乡间小路，带我回家”）。 坐下一班火车回家？早上第一班车还要三四个小时才能来。搭出租车 回家？要几百日元呢。这时，我们的梦游者意外地发现街道对面有一家酒 店，而且还有空房！ 于是蓝领工薪族朝这个意料之外的救星走去。进入酒店，服务人员热 情地问候 们，递过来装有牙刷和剃须刀的盥洗袋。最好的是， 们需 要支付的费用比搭乘出租车低得多，还有地方可以一直睡到天亮……问 题解决了！ 谁能意识到在偏僻的火车终点站建酒店的重要性？聪明的日本酒店经 营商通过广泛了解人们的需求，发现了一个曾经被忽视的市场问题，而一 家位置适当的酒店就能将其解决。 们发现了一个有酒店服务需求的特殊 群体 （因过度劳累而坐过站的工薪族）。 们在适当的位置建立起迅速增 长的营利性业务—在看似最不可能的地区，如离最近的大城市也有数十 英里之遥的孤镇。 （与之类似，繁华商业中心车站附近也涌现了大量像名 古屋维尔酒店那样的小旅馆，它们满足了那些错过末班车的人们的需求。 ） 我们被这样的引起共鸣的消费体验的成功故事深深吸引，因为 们解 决了人们愿意为之支付费用的市场问题。我们已经举出了成功的例子。接 下来，将向你介绍更多在市场上引起共鸣的产品和服务。我们也会选取一 些不能引起共鸣的产品和服务作介绍，并解释原因。最重要的是，我们将 向你介绍“共鸣法”，以便你将成功者的经验运用到自己的组织里。 本书将告诉你如何发掘被忽视的市场问题，这些问题一旦解决，将带 来大量自愿购买你的产品和服务的顾客。 “共鸣法” 在本书中，我们将介绍可以创造“共鸣器”的“共鸣法”及其六个步 骤。共鸣器指的是能完美解决潜在市场问题、让顾客自愿购买的突破性产 品和服务。星巴克、 《美国偶像》节目和谷歌都是共鸣器。是不是创造这 些产品或服务的人比别人聪明、幸运或者天赋异秉？并非如此。通过我们 的介绍你能看到，市场上真正的成功并不是以创造力或者精明的营销策略 为基础的。每个人都能创造出引起共鸣的突破性产品和服务。只要你停止 猜测人们需要什么，努力与顾客最关心的东西建立真正的、深层次的对接。 我们将向你展示，怎样用共鸣法找到市场中的待解决问题，以及如何创造 人们愿意为之付钱的突破性体验。 我们将通过许多善于制造共鸣、已经创造出共鸣