2019年基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧.pptVIP

激发欲望关键点——产品转换 销售流程与技巧——异议处理 异议产生的原因： 人性本如此，大部分人从内心是倾向于说NO的。 有的异议只是客户心中的疑虑还没有得到解答。 销售代表没有准确的把握客户的真正需求。 销售流程与技巧——异议处理 太极策略——以柔克刚，借力打力 【案例】： 甲:我觉得这里很热。 乙:我尊重你的意见,然而我觉得比起去年夏天来,这里已经是很凉爽了。 甲:你说的我了解,然而我现在的确是汗如雨下,应该把空调开大一点. 乙：换做我是你会这么想的,而我担心的却是你会不会因此而感冒了! 此案例中，一直运用的就是太极策略，先肯定对方，再婉转的表达出自己的观点。 集团拜访六要素 要素1——成功约访 约访的目的：获得面谈机会，并非成功推荐（时间地点） 约访的准备：时机、客户信息、客户资料、场地、心态等 约访的流程：确定身份、自报家门、表明意图、确认时间、 异议处理、结果确认 约访的技巧： 不谈业务，只谈服务 利用他人的力量（借刀杀人/借花献佛/瞒天过海） 充满自信，不可过谦 适度赞美 “二择其一”法则 预先准备处理异议的话术 集团拜访六要素 要素2——充分准备 形象准备：建立客户信任的首要条件 话题准备：3-5个备选话题（企业运营、社会热点、 本地新闻、相关信息等） 资料准备：宣传资料、产品方案、客户信