绝对营销-李涵.pdfVIP

1 绝对营销 李涵 著 北京大吕文化传播有限公司 2 目录 前言 6 第一章 苦修内功，让形象先推销你7 1.热爱销售这一职业7 2.坚定自信,建立良好的业务心态9 3.提高业务素质，过好每一道“坎” 10 4.第一印象最重要15 5.让诚信的印象吸引人17 6.做一块磁铁，提升你的服装礼仪18 7.志在必得,先推销你自己20 第二章 寻找你的销售金脉：客户在哪里22 1.寻找业务对象：多用慧眼多设门道22 2.寻找业务对象要做个有心人24 3.寻找业务对象利用一切关系26 4.选择业务对象，挖掘潜在顾客29 2.顾客的购买量33 6.测度顾客有无购买力的方法35 7.培养敏锐的洞察力，发现可见信号36 8.激发 12 种不同类型顾客的购买欲望38 9.开发客源的 20 种妙方42 第三章 磨刀不误砍柴工:营销前的准备45 1.销售未动计划先订45 2.有准备的约会客户49 3.为自己的企业自豪，销售要有底气53 4.做专家型的业务员,让客户心服口服57 5. 同行是冤家:知己还得知彼60 6.恋人法则:如何揣摩未来顾客的芳心63 7.硬盘法则:潜在客户的资历料越多越好68 第四章 要亲密接触客户，不要讨人嫌73 1.别作令人讨厌的业务员73 2.真诚的微笑，冰释顾客的警戒74 3.小小名片，递接之间大有讲究76 4.精彩的开场白，瞄准客户的兴奋点78 5.寻找客户感兴趣话题79 3 6.吸引客户注意力：风景这边独好80 7.欲销售产品，先支付信心80 8.效率业务：不要占用客户太多时间82 9.慎选业务时机:来得早不如来得巧84 10.花招不断,防止客户的视听疲劳86 11.接近客户，先做好“热身”工作 87 12.与客户建立真诚的友谊89 13.望闻问切的业务面谈91 14.鞠躬致意：接近客户礼为先92 第五章 伶牙俐齿卖单95 1.铁嘴铜牙，千万卖单出于笑谈间95 2.行为语言：于无声处显奥秘96 3.人世间最悦耳的声音：赞美与恭维99 4.学会倾听，尊重客户将成交业务101 5.讲解有顺序，话要说到点子上104 6.技巧发问，设钩钓鱼106 7.提问说服，让顾客不买不行107 8.巧用比喻,让业务进行得更轻松108 9.举例子、用事实说服客户109 10.幽默，让顾客在欢笑中掏钱110 第六章 战胜拒绝:客户的不满你要懂113 1. 自我剖析：为什么会遭人拒绝113 2.听懂异议背后的潜台词115 3.切记：争辩不是有效的业务之道116 4.超越自我,挑战“拒绝” 118 5.预防重于治疗：攻破“没钱”挡箭牌 120 6.搞定秘书,一关通则百关通125 7.预防、处理“不” 的方法和技巧126 8.继续拜访说“不” 的顾客132 9.如何面对傲慢无礼的准客户133 第七章 技巧成交，把业务成功圆满落实135 1.掌握主动,业务过程由你来导演135 2.业务高手控制局面的几个小策略136 3.捕捉成交信号，一锤定音138 4.预防悔约，圆满成交140 5.亲自示范:嘴甜还要手勤147