理财顾问营销技巧培训.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *  * * * * * * * * * * * * 促成的技巧——制造购买急迫性：数量或期限限制 在营销过程的后半段，理财人员的最大挑战就是“如何让客户赶快下单”，其中最长被应用的是强调“数量有限”或者“优惠期即将结束”。 我们周年庆的优惠活动只到这个礼拜。 我们只针对这个月生日的客户提供优惠。 促成的技巧——善用假设同意 “假设同意”就是“假设客户已经同意要投资”。假设同意是促成交易的重要技巧，此时不应该问客户要不要投资，而是看准最佳时机促成交易。 “最佳时机”：通常是客户问了一堆问题，而没有明显拒绝之意，或者是没有太多问题又有一点沉默的时候，要抓住实际应用“假设同意”的技巧，避免客户萌生退意。 促成的技巧——二择一法 二择一法是营销技巧中常用的方法。一般来说这个方法是在促成交易的时候应用，须注意以下几点： 不要问：“要不要”、“好不好”，而应该问“200万还是300万”或者是“投资10万还是20万”。 如果你问“存10万还是100万”此时答案是10万的几率较大，因为差距太大，客户容易被打的数字吓到，容易使客户延迟决定。如果你改问“存10万还是20万”，此时答案是20万的几率会增加，因为差距小，客户比较会有提升金额的意愿。 感谢您的聆听！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 提问的技巧——聆听的技巧 对于销售而言，善听比善用更重要，通过聆听不仅能获得客户更多的认同，还能发掘客户的真正需求。 与客户保持稳定的目光接触 聆听时，必须看着对方的眼睛。 点头或者微笑，表示赞同 站在客户立场，仔细聆听。 提问的技巧——问问题的技巧 “提问”是在销售过程中了解客户的心理，发现客户的需求，获取有效信息的重要手段，但是还要懂得如何有效的提问。 案例：信徒的询问 一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟么？” 牧师回答：“不行”。 一位信徒问牧师：“我在抽烟的时候可以祈祷么？” 牧师回答：“可以”。 问问题的技巧——开放式提问 开放式提问是让客户阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况的提问方式。 获取更多的信息 了解客户的期望目标：你期望每年的投资收益率大概多少？ 了解客户的需求：你希望退休后有什么样的一种生活。 让客户表达他的看法、想法 你的意思是？你的问题是？你的想法是？ 你看，这个子女教育方案怎么样？ 问问题的技巧——封闭式提问 封闭式提问是让客户针对某个主题在现实选择中，明确地回答的提问方式。只能提供有限的信息，一般用于重要事项的确认，如促成交易、市场调查。 约客户见面的场合： 你要邀约客户，并想让他在你设想的时间里赴约，于是你在结束交谈时说：“既然这样，那么我们是明天还是后天见？” 用在销售结尾促成场合： 您看我现在就帮您办理委托投资理财服务的手续如何？ 您是想委托10万元，还是20万元，或者更高？ 你是想投资六个月的，还是12个月的？ 问问题的技巧——运用线索开启对话 利用客户有兴趣的话题开启对话。例如：客户的家庭/嗜好、询问有关家庭/小孩，观察客户的衣着、配件/首饰，为线索。例如： 张先生，您那两个可爱的儿子应该念小学了吧？你这么重视小孩教育，应该准备好一笔费用考虑以后将儿子送出国深造把？ 王阿姨，现在市场景气这么差，对你生意有影响么？有没有考虑用多元化的投资组合来反规避风险呢？ 目 录 建立客户关系的技巧 发掘客户需求的技巧 1 介绍产品的技巧 2 处理反对意见的技巧 4 促成交易的技巧 5 3、介绍产品的技巧 介绍产品的方法 介绍产品的原则 介绍产品的技巧 介绍产品的方法 销售产品时，首先要清楚的了解产品的特点（Features）、好处（Advantages）、利益（Benefits）。 特点（Features）—是指你的产品或者服务的特性，例如：报酬率、期限。 好处（Advantages）—是指展现你的产品或服务的优点，能如何协助客户，例如：增加收益、保本等。 利益（Benefits）—是指你的服务或者产品，可以满足客户已经表达出的明确需求。 以一款固定收益为例，如下图： 固定期限固定收益 收益有10%-14% 有连带担保合同 设置风险保证金账户 流动性良好 年收益高于定期 可分散投资风险 可以为您带来较高的理财收益，同时公司为您的资金安全，提供全方位的保障措施。 3、介绍产品的技巧 介绍产品的方法 介绍产品的原则 介绍产品的技巧 介绍产品的原则 介绍产品时，要清楚地说明你的理财服务是否可以让客户获得利益，而这些利益必须具体、明确。 对于投资理财