2018年国美店长培训.ppt

从时间分析 星期一到星期五： 星期六、日： 早上、中午、下午： 大幅改变肢体状态，动作创造情绪； 激情创造销量； 行动力来自于活力，活力来自于活动 ； 打破开张第一单生意的迷信； 把自己的情绪调整到最佳状态。 只要人对了，世界就对了！ 2、调：人对了＝世界对了？ 3、触：有效接近顾客 微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾 ！ 个人接近法 商品接近法 服务接近法 宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！ 成功来自不断的改变－改变“老三句”的推销模式； 询问－倾听－交流寻找顾客真实需求； 揣摩需求后探询； 找准顾客需求，锁定推销目标产品。 4、闻或问：多言PK耳闻=少言PK口问 问 是自家用还是……？ 是新房装修还是……? （如答是新房）交房了吗？ 房子的装修效果图都设计好了吗？ 是自己找的装修队还是承包给装修公司了呢？ 你知道装修什么最浪费钱吗？ 你喜欢自己的家大众化还是一个体现自我风格的地方呢？ 5、讲：有效的产品推介方法 语言介绍； 示范演示； 销售工具。 语言介绍 讲故事 引用例证 用数字说话 比喻 特点归纳 示范演示 视觉刺激 听见刺激 触觉刺激 5、讲：有效的产品推介方法 顾虑优先法； FABE法： F-Feature特点、A-Advantage优点、B-Benefit利益、E-Evidence证据； 仙人指路法； 演示法； 威胁法； 等式法； 名人效应法； 顺水推舟法； 虚实结合法； 计算法。 6、答：变疑问解答为锁定需求 专业性 应变性 附和性 7、切：针对已锁定需求重点进攻 重点突出 突出顾客利益点 顾虑提前法 返问式引导 与顾客倾向竞争者比价比质 8、帮：帮助顾客下决心＝有效把握销售时机 请求成交法 选择成交法； 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低 价的产品）； 从众成交法； 假设成交法； 机会成交法； 保证成交法。 9、购：不可忽视的最后一步 渲染成交气氛 掌握成交信号 促成交易 流畅自然的成交流程 销售需要跟踪； 促销信息的传达； 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料； 让顾客感动； 对顾客守信； 销售台帐也是推销工具。 10、访：让顾客帮助销售＝一个顾客背后隐藏着49个顾客 服务唯一的诀窍：定时回访！ 类型 行为特点 导购要诀 专家型 问题专业、刨根问底、技术挑剔、主观性强 虚心请教、称赞内行、快速转换 货比三家型 全面走访、认真考虑、比价比值、讨价还价、征询意见 教其标准、专业导购、锁定目标、给予便宜 设计师陪同型 （合作） 引导顾客、讨论设计、产品运用 从旁协助、赞美设计、适时帮顾客下决心购买 设计师陪同型 （不合） 讨论设计、相反意见、阻碍顾客选择 辩准关系、首先分开、先礼后兵、快速引导 顾客类型与导购要诀 类型 行为特点 导购要诀 熟人陪同型 借助经验、熟人参政、公开评议 搞定熟人、善于引导、赞美经验 炫耀型 财富外露、趾高气昂、说话武断 时适赞美、尊重有佳、专业引导、有效成交 沉默型 1、自我主张型；2、自我保护型；3、品牌认知型 看清表现、准确判断、针对导购 结构复杂型 意见不同、人多嘴杂、讨论热烈、各自为阵 抓住意见领袖、有效分解、各个击破 顾客类型与导购要诀 * * 维生素A 我好喜欢我自己 维生素B 我是最棒的销售人员 维生素C 今天一定有惊喜的事情发生 * 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即感动1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。 1、促销定义 包括多种属于短期型的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或服务。 2、促销过程管理 ■ 促销前 ——了解市场、掌握促销时机，并明确促销目的及相应的手段，常见促销的时机： ☆ 认为购买商品的新顾客人数不多时； ☆ 某一地区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时； ☆ 由于各种原因使商品出现滞销甚至积压时； ☆ 为加快资金周转而必须使库存商品变成现金时； ☆ 当竞争对手积极举办各种促销活动时； ☆重大节假日及周末时； ☆ 新开店面及旧店重装开业时。 2、促销过程管理 ■ 促销前 ——制定促销方案 内容包括： ☆ 促销主题； ☆ 促销周期； ☆ 促销方式 ； ☆ 促销目的、目标； ☆ 促销产品数量、促销产品搭配、促销品价格控制、促销赠品等的确定； ☆ 促销宣传方式 、力度； ☆ 人员安排（需制定详细的促销推进表）； ☆ 现场管理注意事项等。 ■ 促销前 ——促销广告媒体宣传如当地报纸、电视等（选择媒体时要考虑所选媒体是否是促销对象目标消费群经常接触到，同时，还考虑促销宣传的时机与宣传的力度。） ——设计、制作促销宣