2019年汽车销售专业技能培训.pptVIP

专业销售技能—课程体系 走出去，说出来，把钱收回来！ 传统的销售模式… 工业类汽车销售模式…… 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 工业类汽车-大额销售的特征 1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的决定） 5. 人货不分，甚至人比货更重要 （以建立信任感为基础，以解决问题为导向） 产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务…… A、客户心理需求分析 客户采购的四个因素（例图） 图： 建立采购分析图 客户决策时，比重是？ 建立项目客户关系评估分析图 利益图 个人需求分析图 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） B、三种形态的企业客户 交易型销售的策略 1、分析竞争对手； 交易型销售的策略 2、选择策略； 交易型销售的策略 3、选择策略； 交易型销售的策略 4、有效退出市场； 5、创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产