健身俱乐部会籍新员工培训ppt课件.ppt

MC每人手上必备的工具 板夹一个（外展收集客户资料） 文件夹一个 圆珠笔一支 A4笔记本一本 谈单资料夹（备：入会协议等） 销售员十条军规 1、你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话 2、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 3、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 4、企业永远喜欢这样的销售人员，面对困境就有原因分析更有解决方案 5、昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。 销售员十条军规 6、销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益 7、被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧修复能力才会最好 8、全世界成功销售人员的共同只有四条 ⑴：喜欢 ⑵：自信 ⑶：悟性 ⑷：德行 9、我们无视你的文凭、背景和经验，唯有贡献证明你的价值 10、销售行业竞争之道：准确、方便、伙伴、顾问 问题的技巧 一：目的 XX先生（小姐），您想通过健身达到什么样的效果呢？ 二：动机 是什么原因促使您想达到XX效果呢？ 是什么原因促使您开始考虑健身计划的呢？ 三：兴趣 如：您平时喜欢器械健身、团体操课、还是动感单车呢？ 问题的技巧 四：会员活动半径 您是家在附近还是工作地点在附近呢？ 五：了解经济状况 XX先生（小姐）您今天来堵车吗？ 六：健身历史 XX先生（小姐）您以前在健身俱乐部锻炼过吗？ 七：健身频率 XX先生（小姐）您加入俱乐部后，您一周能来俱乐部几天呢？ 问题的技巧 八：锻炼时段 XX先生（小姐）您一般选择什么时间段来锻炼呢？ 九：满意度 XX先生（小姐）您参观完我们俱乐部还满意吗？ 十：您是第一次来我们俱乐部吗？ 十一：来源 XX先生（小姐）您是通过什么途径知道我们俱乐部的呢？ 问题主要归纳为 1：您是第一次来浩沙俱乐部吗？ 2：您是家在附近还是工作在附近呢？ 3：您以前参加过其他俱乐部吗？那家呢？主要练习那些项目？从锻炼中看到什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下来对身体有什么影响吗？那你想有所改变吗？ 4：为什么您这时候再来呢？或今天怎么想过来呢？ 浩沙健身会籍顾问培训材料（四、销售技巧） 会籍销售的流程 了解需求 带客参观 提供方案 促成购买 促成转介 售后服务 续费 了解顾客的需求 顾客的需求可以通过提问和观察来了解到 每一个消费者锻炼的需求都可能不一样 作为专业的会籍顾问只有在了解顾客需求的前提下，才可以为顾客做出合理的购买建议 会籍顾问了解的顾客的需求越多说服顾客购买的理由就越充分 消费者健身需求的类型消费者健身的目和需求多种多样大致可以分为以下几个方面： 减脂 塑形 健身 增肌 减压 休闲 社交 恢复性训练 针对性锻炼 带客参观的主要目的是将俱乐部的项目、设备和服务与客户的需求相结合 让顾客通过会籍顾问的介绍更好的了解到俱乐部有什么项目适合他能帮他解决什么问题 帮助顾客分析和选择并做出合理的购买决策 带客参观 提供方案 会籍顾问根据顾客所提供的各种信息结合本俱乐部的实际情况帮助为顾客提供合理的建议和方案 促成购买 会籍顾问运用各种销售技巧帮助顾客坚定购买的欲望，引导顾客做出购买。 售后服务 顾客做出购买之后是会籍顾问真正服务的开始 服务的内容：帮助接洽相应的教练、提醒顾客坚持锻炼、提供请假服务、对顾客在会所内遇到的各种问题帮助协调和解决 促成转介 每个人的身边都有很多的朋友和同事以及亲友，当顾客在健身的过程中体会到健身的好处时会将正面的信息传递给身边的朋友和同事 每个会员在健身时都希望身边有朋友的陪伴良好的健身体会会促使顾客督促更多的朋友参加健身 续 费 健身不是一天两天，一个月两个月的事，对于现代人而言健身已成为生活中必不可少的一部分 健身可以改善身体素质，对一些疾病有很好的辅助效果，可以延缓衰老提高生活质量 会员的续费是俱乐部持续经营的重要条件 在销售过程中要了解的几个关键性问题 是否有健身史 家庭及工作地址 健身的原因与目的 有无健身史 有健身经历的人群对健身的好处比较了解，特别是在健身俱乐部锻炼过的人群对俱乐部比较了解因此入会的可能性很高 没有健身的人群对于俱乐部能给他带来什么好处或者能帮他解决什么问题不了解所以需要会籍顾问用专业的知识和技巧帮助他们了解和分析健身的好处和能帮他解决什么问题引导他们完成购买 家庭住址和工作地址 大多数的人群都会选择离自己的家庭和工作地址比较近的地方锻炼这样可以提高锻炼的次数节省时间 了解顾客的家庭住址和工作地址可以很好的在之后的谈单过程中帮助顾客和其他的俱乐部进行比较 健身的原因和目的 会籍顾问只有在了解顾客产生锻炼的原因和锻炼的想法的前提下才能够很好的帮助顾客分析问题和解决问题 了解顾客的目的和想法才可以做到有针对性的介绍，更好的把俱乐部提供的项目