激励——打造卓越的销售团队.pdf

Z.Z.DON 激励 ——打造卓越的销售团队 張祖东 1 以经营者的视角做咨询；以顾问/教练的视角做管理 内容提要 为什么“激励” 问题如此重要 为什么讨论销售团队的激励 激励理论的简单回顾 如何激励销售人员？ 销售人员的薪酬、激励与绩效管理 销售团队文化——卓越的团队！ 2 Z.Z.DON 为什么“激励” 问题如此重要 3 为什么有必要谈“激励” 激励机制已经为企业管理难题之首 《世界经理人文摘》于2002年面向中国的职业经理人、 企业家和管理专家进行了一次调查，调查的题目是“ 中国企 业的十大管理难题” 。 前三位的难题： 第一、怎样有效地建立企业的绩效考评体系？ 第二、怎样有效地激励和留住人才？ 第三、怎样制定合理的员工薪酬体系 4 “激励”问题为什么得到空前的重视 管理的本质，归根结底是对人的管理 （可口可乐） 5 “激励”问题为什么得到空前的重视 21世纪，以人为本 管理专家研究发现，世界经济在20世纪下半叶有了长足的发展，管理方式也随 之发生了重大的变化。 竞争中取胜的关键不是市场、资金、客户，而是 公司的人力资本 （货币资 本） （人力资 本） 6 “激励”问题为什么得到空前的重视  你可以命令你的雇员上满八小时班，但这八小时是否专注投入却不是命令能解决的问 题！  你可以命令他按时完成任务，但是否尽他所能、高质量地完成却不是靠命令能解决的！  你无法监督、管制每一个员工！  监督、管制的成本远比你想象的高！  你出的薪酬比别人高很多，但你公司的员工满意度可能比别人低！  你付出的薪酬比其他公司低，但你只购买了员工的时间，所以贵！ 你付出的薪酬虽然比其他公司高，但你购买的是员工的全情投入和他的潜能，所以便 宜！  不满意的员工== 〉低水准的产品和服务== 〉不满意的顾客== 〉不满的公司绩效== 〉公 司衰败！ 多少企业处在类似的困境？ 7 “激励”问题为什么得到空前的重视 企业决策层的领导风格 对员工人性的假设（X