天长汽车国际五金机电城项目诊断报告.pdf

天长汽车国际五金机电城 项目诊断报告 由于时间有限由于时间有限， 本报告，只针对性做项目关键问题诊断， 不涉及项目基础性分析及营销执行计划不涉及项目基础性分析及营销执行计划 ，，仅供参考仅供参考。。 诊断重点——营销推广 第一个问题 找客找客 客户判断是否透彻客户判断是否透彻？？ 解决方案策略建议： 客户精研客户精研 请建立详细的目标客户定位、分析、整理及动作计划； 要做到准确、精确、细分，客户动作的分解，合理有效； 客户定位客户定位 1、经营者定位（招商客户） 本地与异地各汽车品牌一级二级三级代理、经销商； 市区已有的无序、开放性经营的汽车、汽配店商户、汽车美容品牌代理商等； 与汽车相关的产业，如：汽修、二手车、汽车相关服务等； 政府相关管理职能单位及配套服务单位等； 摩托车及电动车经销商； 商务酒店、银行、餐饮等配套服务商； 2、投资者定位（销售客户） 当地与周边具有超前投资理念的投资客户； 寻找资金出路的投资者； 中高级公务员、企事业中高层管理人员； 有闲置资金的老板、私营业主、个体工商户等 汽车行业具有投资意向的经营商、代理商等 …… 此为客户大的分类，营销要做到对客户更为深入的研究和再细分，从而寻找到一个个直通客户的渠道， 以及推广的方式以及推广的方式、行为行为、话语话语、表现等表现等。 第二个问题 攻客攻客 客户对产品业态的抗性客户对产品业态的抗性？？ 解决方案策略建议： 理念理念++实践实践 此类客户多为散户投资客，身份多样， 在投资行为中，多有跟风趋势， 一方面进行投资理念引导，一方面进行体验性活动感染。 一、、理念注入理念注入 1、汽车，未来的家庭生活必须品 2、集约性规模化一站式的专业市场必然成为行业的经济中心 3、汽车配件用品市场的巨大成功，前景输出 4、政府规划扶持，政府职能部门的稳定保障 …… 二二、、实际体验实际体验 1、试驾活动，拉近人与车的生活距离 2、车展活动 …… 第三个问题 引客引客 如何解决来人来电问题如何解决来人来电问题？？ 解决方案策略建议： 精准推广精准推广 其实在前面通过对客户的精准判断与研究中其实在前面通过对客户的精准判断与研究中 ，， 我们可以清楚的找到客户在哪， 总体的策略方向已经有了总体的策略方向已经有了。。在战术层面在战术层面 ，， 又该如何系统的去执行到位，是一个关键的环节。 一、、户外户外 1、天长市有效点位资源的利用（看板、道旗等） 2、各镇乡区（看板、横幅等）户外资源，天长市“富在民间” 二、派单 扫街派单，并不是单纯的发放单页， 而是要与定向客户如汽车配件经营者去聊、去谈，要精耕； 范围包括市区、各镇区。 三三、、短信短信 1、常规性的短信区域覆盖 22、积累的来人来电积累的来人来电、客户渠道建立起的客户资源库客户渠道建立起的客户资源库 ，进行短信发送进行短信发送 3、节假日短信对客户进行维护 四、CALL客 1、利用媒体的客户资源，进行call客 2、利用项目积累的客户资源，进行call客 五五、、活动活动 1、常规路演。常规的路演与派单形式结合，从市区走往镇区乃至乡区； 22、节日活动节日活动。如中秋酒会如中秋酒会 ，可以有效做好客户维护保养以有效做好客户维护保养 ； 3、针对性活动。如试驾活动等 44、节点活动节点活动。如售楼处公开如售楼处公开、开盘活动等开盘活动等 六六、、网络网络 可作为低成本营销手段 11、网络媒体网络媒体 2、QQ群、微博等 七七、、电视台报纸电视台报纸 从目前来人来电分析，电视台属有效媒体，可根据项目节点， 进行适当的采用进行适当的采用。 八八、、口碑口碑 从企业内部人员做起，以口碑相传的方式，潜移默化影响人群， 包括以老带新包括以老带新。 第四个问题 养客养客 如何防止客户流失如何防止客户流失？？ 解决方案策略建议： 保养计划保养计划