2018年国际商务谈判教材.ppt

国际商务谈判 经济学院 学科特点: 综合性,边缘性 应用性,策略性 科学性,艺术性 第一章 国际商务谈判概述 国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。从基础知识入手了解谈判，是学习和研究国际商务谈判的起点。 第一节 国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 (一)谈判（Negotiation) 所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 对谈判定义的理解与把握：1.谈判的动因 追求利益 谋求合作 寻求共识 2. 谈判的基本要素 谈判当事人 台上 台下 谈判议题 “一切皆可谈” 谈判背景 环境背景 组织背景 人员背景 小思考： “购销合同”是一项谈判中的哪个要素？ 谈判当事人 谈判议题 谈判背景 谈判起因 谈判结果 3.谈判的结果 胜者王侯 = Win-lose ( unbalanced ) 败者贼 = Lose-win ( unbalanced ) 鱼死网破 = Lose-lose ( balanced ) 皆大欢喜 = Win-win ( balanced ) 谁赢了？ 在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律，他们的回答是“ 那就法庭上见吧！” 谁赢了? —————— 谁赢了？ 你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。 谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。 谁赢了? _________________ 谁赢了？ 你刚刚花了 $86,000买了一套房子。你原来准备为这套房子至多支付$90,000. 如果只需付 $84,000，那将是最理想的了。 房主原来准备将房子卖 $82,000. 他们的开叫价是$92,000. 谁赢了？ 对谈判定义的理解与把握： 谈判双方之间必须有一定的联系和直接的关系。 (二) 商务谈判(Business negotiation) 主要集中在经济领域,参与各方为协调彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程. (三)国际商务谈判（International Business Negotiation or Cross-Culture Business Negotiation) 指在国际商务活动中处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 二 、国际商务谈判的特点 (一)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1.以获得经济利益为目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特殊性 较强的政策性 应按国际惯例办事 涉及范围较广 影响谈判的因素错综复杂 谈判内容广泛复杂 案例：世界旅行的推销员 一位美国推销员杰克开始了他的海外商务推销之旅，在旅程中发生下列事件： 1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。 2、在日本，他接过对方递来的名片，看也没看就装进了包里。 3、在德国，出席一次重要的商务会议时，他迟到了10分钟。 问题：杰克能拿回多少订单呢？ 第二节 国际商务谈判的形式 按参加谈判利益主体的数量 双边谈判 多边谈判 按参加谈判的人数 个体谈判 集体谈判 第二节 国际商务谈判的形式 按谈判双方接触的方式 口头谈判 书面谈判 电话谈判 按谈判进行的地点 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 按政府参与程度 民间谈判