2018年国际营销价格决策.ppt

第十四章 国际营销价格决策 主要内容 介绍影响国际营销定价的因素 企业在国际营销中的定价目标与方法 国际营销中的定价策略 企业在国际营销中可能遇到的定价问题 学习目的与要求 了解影响价格的多种因素 了解国际营销定价的目标 掌握国际营销定价的常用方法 了解国际营销定价中可能出现的问题 学会运用定价方法与策略 第一节 影响国际营销定价的因素 第二节 国际营销定价的目标与方法 第三节 国际营销产品的定价策略 第四节 国际营销定价中的特殊问题 第一节 影响国际营销定价的因素 特伯斯查和塞拉西提出许多考虑因素，如环境、市场、公司、产品因素等。 ——企业和产品因素 ——市场因素 ——环境因素 影 响 价 格 的 主 要 因 素 产品成本 定价目标（主要）： 争取当期利润最大化 保持或扩大市场占有率 保持最优产品质量 生存 附：奥克森菲尔德定价目标一览表 使长期利润最大化 使短期利润最大化 增长 稳定市场 使客户对价格不敏感 维持价格领导者地位 阻止市场新进入者 加速利薄公司的退出 避免政府调查和控制 维持中间人忠诚，获得其销售支持 提高公司及其产品形象 避免供货商要求更多条件，尤其是人员 被客户看作是“公道”的 引发对商品的兴趣 被竞争对手认为是值得信赖的 为系列产品中销售较差的提供帮助 阻止他人降价 使某一个产品“醒目” “破坏市场”赢得高售价 设置进入市场的障碍 影响价格的主要因素（续二） 企业市场营销组合 竞争者的产品和价格 其它因素 一、企业和产品因素 企业目标 1.有些公司喜欢短期定价战略， 牺牲企业长期发展的战略目标： 折扣、赠品、季节性降价等 2.日本企业则看重企业的长期利润。会通过维持或降低价格，建立产品品牌，以及分销网络。 产品因素 能否实行价格标准化，与产品性质和生命周期中所处阶段有关。 如：技术含量高、竞争较少的产品可标准化定价。 需求的价格弹性 需求的价格弹性=-需求量变动的百分比/价格变动的百分比 需求的价格弹性用E表示，则公式如下： E=-（Q2-Q1）/（Q1+Q2） （P2-P1）/（P1+P2） 由于价格高，买的人少；而价格低，买的人多，所以价格与需求量呈反方向变动，按上述公式计算出来的价格，需求弹性系数E为负值，为应用方便，在上述公式中引入一个负号，使E成为正数。 价格需求弹性的大小，一般以E的值大于1或小于1来表示。如果E1，称为价格需求弹性大，或称富于弹性的需求。如果需求量变化的幅度小于价格变化的幅度，即E1，称为价格需求弹性小或称缺乏弹性。 举例分析 假如一个公司把它们的价格从10元降低到5元，而它的销售量却从100单位上升到150单位，那么： E=-（150-100）/（100+150） （5-10）/（10+5） =0.6 练习 某企业的西装原价800元，每天销售10件，现降价至400元，每天销售100件，求价格需求弹性系数为多少？ 二、市场因素 消费者的反应 消费者的价格敏感性递减的九种情况 p.207 竞争者的反应 竞争者的定价策略受下列因素影响： 对特定产品和市场的承诺 在激烈竞争中的立场 产品的最低价格取决于该产品的成本费用，最高价格取决于产品的市场需求状况。在上限和下限之间，企业能把这种产品价格定多高，则取决于竞争者提供的同种产品的价格水平。 企业在不同的国外市场面对着不同的竞争形势和竞争对手，竞争者的定价策略也千差万别。因此 ，企业就不得不针对不同的竞争状况而制定相应的价格策略。竞争对企业定价自由造成了限制，企业不得不适应市场的价格。除非企业的产品独一无二并且受专利保护，否则没有可能实行高价策略。 根据行业内企业数目，企业规模以及产品是否同质三个条件，国际市场竞争结构可以划分为下列三种情况： ①完全竞争，价格主要取决于市场供求状况。　 ②不完全竞争 ，企业可以根据不同产品的成本、质量、促销力量等因素来规定价格。 同时，应特别注意替代品的价格竞争。 ③寡头竞争，因为竞争者少，价格受主要竞争者行为的影响。如果存在价格协议、默契，就会出现垄断价格，致使企业只能采用跟随价格。 三、环境因素 东道国政府可以从很多方面影响企业的定价政策，比如关税、税收、汇率、利息、竞争政策 以及行业发展规划等。一些国家为保护民族工业而订立的关税和其它限制政策使得进口商品成本增加很多。 作为出口企业，不可避免地要遇到各国政府的有关价格规定的限制，比如政府对进口商品实行的最低限价和最高限价，都约束了企业的定价自