销售技巧培训案例-JLSZ培训.DOCVIP

销售技巧培训案例——JLSZ培训 JLSZ公司背景简介：新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自XMLJ、来自XMLJ和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与XMLJ区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。 JLSZ培训目的：主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握JLSZ公司自身情况。 JLSZ培训分组：共分为12组，每组5-6人。 JLSZ培训案例选择： 确定案例种类划分标准。 因JLSZ的销售模式以经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下：1、直接用户 公交 团体 客运 旅游 大客户 不认知 听说过但没买过 用过LJ车但不满意 用过XMLJ车且较满意 用过LJ车且满意 一直在使用JLSZ车 注：横轴以KC行业通用的客户群体种类加以分类，将“大客户”作为一类有着特殊特点的用户群体单独列出；纵轴为用户对LJKC的认知使用情况；此外，将“销售漏斗”的模式穿插在以上各分类中。 “销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表： JLSZKC候选情况 成功概率 用户将JLSZ公司产品列入候选清单 25% 用户将JLSZ公司产品列入优选清