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专业市场物业 营销策划报告 专业市场物业 营销策划报告 Part 1 Part 1 销售篇 销售篇………13 战略篇………4 ● ● 运作思路选择 ● 主要节点控制 ● 营销思路导图 ● 诉求价值整理 ● 核心价值控制 ● 入市时机建议 ● 销售目标解析 ● 优劣风险分析 ● 历史遗留问题 ● 核心问题界定 ● 客户群体分析 ● 销售营销思路 ● 销售政策建议 ● 营销阶段划分 目 目 录 营 营销 销销推广 销销 推广篇………68 招商篇………48 ● ● 媒体资源考量 ● 媒体组合建议 ● 阶段主要工作 ● 推广费用估算 ● 平面效果参考 ● SWOT优劣分析 ● 招商客群分析 ● 竞争格局分析 ● 招商政策建议 ● 招商原则建议 ● 招商方式建议 ● 招商阶段划分 策 策销 划 划销 前 言 前 言 凡成事者，三机不可缺一：天时、地利、人和。在整个宏观经济形势不利、投资热度减少、区域市场不成熟的背景下，如何使本项目能够在众多竞争者中突出自己的优势，一炮打响，将是本报告的核心问题。由于本项目资金结构较为复杂，及时收回成本 凡成事者，三机不可缺一：天时、地利、人和。 在整个宏观经济形势不利、投资热度减少、区域市场不成熟的背景下，如何使本项目能够在众多竞争者中突出自己的优势，一炮打响，将是本报告的核心问题。 由于本项目资金结构较为复杂，及时收回成本是开发商关心的中心问题，这与商业地产“以招商促进销售”的常规促销策略形成矛盾，只有反其道而行之，先招商、再销售，再招商，以招带销，以售促招，这就需要不同的思维方式和促销策略。 租金是市场日后的现金流直接来源，所以招商的成功是关系本项目真正生存的核心问题。从大区域环境来说，各地规模化、现代化服装专业市场纷纷上马，大大增加了市场供应量。从九堡当地市场环境来看，中国四季青服装交易中心虽有政府撑腰，但并未获得市场的认可，说明政府规划并不能完全代表市场经济发展规律，在中国四季青服装交易中心的品牌影响力覆盖下，在新客站商业城直面竞争中，如何融合九堡又突出自身特色是招商的关键，此外还面临着客源不足、未来市场难以预期等不利因素，同样招商面临很多问题。 营销策划不是万能的，但可以根据顾问的专业和经验为开发商提供解决问题的思路，营销策划核心讲究的是应变力和执行力。 营销策划离不开前期的市场研究，所以不是一份独立的报告形式，是建立在市场定位、产品规划、财务分析及开发商开发策略要求等基础之上，本报告不再对上述问题累述。 根据开发商开发策略和市场发展因素，本报告尽量做到系统性与细化性两者结合，使其具有思想的指导性和现实的可操作性。 第一篇 战略篇 1.运作思路选择 思路一：项目开发建设成本支出PK短租租金收益 思路二：项目开发建设成本支出PK使用权销售收益+未销售部分短租租金收益 思路三：项目开发建设成本支出+项目返租支出PK使用权销售收益+销售部分租金收益+未销售部分租金收益 思路四：项目开发建设成本支出PK全部使用权销售收益 思路五：项目开发建设成本支出PK全部使用权销售收益+利润部分投资收益 思路六：项目开发建设成本支出PK短租租金收益+项目贷款投资收益 思路七：项目开发建设成本支出PK使用权销售收益+未销售部分短租租金收益+项目贷款投资收益 思路八：项目开发建设成本支出+项目返租支出PK使用权销售收益+销售部分租金收益+未销售部分租金收益+项目贷款投资收益 思路九：项目开发建设成本支出PK全部使用权销售收益+项目贷款投资收益 思路十：项目开发建设成本支出PK全部使用权销售收益+利润部分投资收+项目贷款投资收益 目标与保守价值： 项目开发首要目标为收回开发成本与费用，即达到平衡点确定物业必须部分销售 为了更好销售，必须给投资客一定的保证确定返租政策 利润收益投资价值与贷款投资收益，本着保守原则确定不考虑该部分收益 项目良性发展建议 思路三：项目开发建设成本支出+项目返租支出PK使用权销售收益+销售部分租金收益+未销售部分租金收益 2.主要结点控制（工程线根据发展商初步提供的数据为基础，若在开发过程中有所改变，其他线条相应变化） 年份 2009年 2010年 2011年 月份 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 工程 线 开工 结顶 交付 开业 销售 线 形象导入期 蓄客期 （内部认购） 开盘 销售末期 招商 线 核心店 （主力店） 意向 核心店 （主力店） 确定 蓄客期 （20%） 全面期 （80%） 扫尾期 （85%） 推广线 物料准备 渠道筛选 产品强势推广 促销推广 招商准备 招商信息发布 媒体集中投放 缩减 费用 SP