云南导游十大“销售”秘技.docVIP

云南导游十大“销售”秘技 刚参加云南大理丽江六日三飞游回来，感受颇多，萌生了写点东西的念头。之前很早就听说云南导游厉害，经常有强迫游客购物的事件发生。所以我在选择线路时就格外小心，选择了一个高端团，只有三个购物行程（是了解的几条线路中最少的了）。但在报名时并不知道这是一个全国大散拼团，由于线路不错，住宿和伙食也不错，所以该线路还是比较热门的，旅行社宣传是天天发团的。 我们团是大家由全国各地分别搭乘飞机到昆明集合的，真正的行程是从第二天开始的。第二天集合后我们才知道我们团有8个家庭，共24人。这时导游正式出现了，听他自己介绍，他是昆明人，从事导游已经5年了，因为他的名字中有个“军”字，所以将我们这个团叫做“阿军团”。据阿军后来自己介绍，他是他们旅行社的销售高手，月均销售额达80万元以上（是指导游每月接待的游客在其引导下发生的购物总额），可见我们遇到的导游绝不是一个一般的“销售员”了！随着行程的开始导游的“销售工作”也开始了。 秘技一：做足铺垫，取得游客信任。 在旅游大巴上，阿军导游多次提醒我们游客不要到景区门口或路边的摊位上去买东西，说那里绝大多数是假货或存在“碰瓷”危险等。谆谆教导，使我们感觉这个导游很真诚，对他的信任度大幅度提高了。原先刚上车时的防备心理陡然消失了一大半，暗暗庆幸这次遇到了好导游！后面才意识到原来这是导游在为后面的“销售”做铺垫，目的只有一个：先取得游客的信任！ 秘技二：利用极端事例防止游客相互熟悉。 同样地，阿军导游用关心提醒的口吻给我们讲了一个极端的事例，说在他之前带的团里曾经遇到过这样一件事：有两名小伙子游客在整个旅游行程中对其他游客非常热情，经常帮忙其他游客搬行李、让座、送零食等，主动和其他游客套近乎或获得对方的联系方式，等旅游回去后经常挂电话找其他游客推销“墓穴”。进而阿军要求所有游客不要相互打听姓名、职位、电话等，就这样，我们整个团从头到尾再也没有人找其他游客互换联系方式！其实，阿军导游并不是真正要去关心游客，而是防止同团游客相互认识后会出现购买物品时相互提醒或抱团维权的情况出现。我虽然很清楚导游的目的但也不好意思找其他人互换联系方式，因为我不清楚他们是怎么想的，担心会被误解。从而，旅游的另外一项功能：邂逅交友在导游巧妙的“关心”下泯灭了！ 秘技三：敲山震虎，防止游客形成攻守联盟。 一件很离谱的事发生在第三天下午，导游带我们进第一家购物店“白子人家”出来后的车上，阿军导游突然发飙，语气变得异常犀利，阿军说：“刚才在店里大家总共买了4000多元的东西。但是有两个人不买东西就算了，还在那里亵渎我的人格，说我带你们进店是和店家串通好的，是为了去拿回扣！这两个人一定知道我是在说你了，但是我现在给你们留点面子就不点破了！你们晚上回去，请拿出你的手机，然后输入对不起三个字发送短信给我，否则明天我一定会给你小鞋穿！你要知道这里是在云南！！”一时间，全车人鸦雀无声，相互观望，试图从各自的表情中找出所谓的那两个人。一整个下午，大家的心情始终笼罩着莫名的乌云，旅游的愉悦早已被驱逐得无影无踪！ 一直在冷静观察的我一时也以为这是真的，直到第二天我才醒悟过来，原来阿军导游是在敲山震虎啊！因为这是行程中的第一个购物店，是卖银饰品的，并不是阿军导游的重点，其“销售”重点是后面的翡翠店。此时莫须有地编造出有人对其进行人身攻击，使其能借此对所有游客提出警告，暗示大家其对每个游客的表现是了如指掌的，提示大家在接下来的购物过程中要好自为之了！ 秘技四：主动透露回扣标准，隐藏实际标准。 刚入行的导游可能会对“回扣”这两个字隐讳莫深，生怕在游客面前提起这两个字会引起反感。我们面对的这个阿军却很从容，主动告诉我们他每个购物店都要去签单，所以每个家庭的购买情况他都了如指掌。他还大声解释“回扣”和“佣金”的区别，说他的“佣金”标准是3%，是他的合理所得。当然如果真是3%的话，我觉得这个标准真的很低，导游多得这样的收入也确实无可厚非。又有谁能确认这样的标准是真实的呢？如果真的只有3%的收益足以驱使导游施展“十大销售秘技”？ 秘技五：大肆宣讲居家风水学，为销售做铺垫。 不可否认，经过五千年的封建思想的沉淀，当今社会还有许多人对风水学情有独钟。（当然，经过数千年的积淀和总结，风水学也在某些方面确有其可圈可点之处，这里不在此讨论风水学的是非问题。）阿军导游深韵游客的心理，先向大家介绍了一些居家风水的理论，不时加入恐吓性语言，暗示如果居家风水不合适将带来很可怕的后果。等有些人在不断用导游讲的理论和自家的摆设、方位、朝向等进行仔细核对，甚至为刚好吻合的“不利”惴惴不安时，阿军导游像是看穿大家的心思似的适时抛出“破解”或“强化”的办法。自然让那些心事重重者看到了一丝希望，其所谓的破解方法无非是通过请观音、菩萨、貔貅等这类的东西来化解或强化风水，为这些物品的销