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格力空调冬季促销方案 【篇一：格力空调冬季促销方案】 格力空调营销策划方案山东交通学院管理学院姓名：王田华 一、 前言 二、 市场调查分析 三、 品牌调查与分析 四、 企业产品策略的制定 五、 企业存在的问题 六、 结束语 学号：111010111 一、 前言 随着我国经济的快速发展，越来越多大的人开始购买空调，空调在我国占据着巨大的市 场，其利润也让许多企业动心，随着人们的需求和市场的不断扩大，从业人员也越来越多， 鉴于此，特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。 二、市场调查与分析 （1）空调的市场竞争激烈目前，受季节的影响，空调的需求量大幅度的上升，除了价格品质方面的影响，品牌也 成为人们购买的前提之一 ，而市场上的众多品牌如：美的，春兰也不断冲击着消费者的眼球， 使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调。 （2）空调市场的潜力很大随着人们生活质量的提高，人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高，因此家庭空 调的需求量在大大的上升，并且一些如：学校，公司，医院，商场等许多大型的地方都会用 到空调。 （3）人们选购空调的原因 经过对一些不同年龄，层次的人的访问，它们选购空调的因素大致是如下几个方面： 空调的噪音程度 空调的耗电量情况 空调的价格 空调的品牌空调的售后服务 空调的式样 三、格力空调品牌调研及分析品质保障： 具备在线检测，且具备充足贴心的维修体系。2004年分别获得iso14001:2004 环境管理体系和ohsas18001:1999职业健康安全管理体系认证证书。2006年公司获得国家质 监总局颁发的特种设备制造许可证（压力容器）。2007年获得qc080000禁用物质管控体系证 书。2008年获得brc全球标准-消费品：第二类产品证书。 知名品牌：“格力”品牌空调， 是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今， 格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产 销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。种类齐全：至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000 多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。 自主创新研发：拥有技术专利近1500项，自主研发的gmv数码多联一拖多机组、离心式 大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨 头的技术垄断。 四、企业产品策略的制定 1.价格 ? 根据产品市场不同制定不同价格 ? 保留一支低利润甚至无利润产品模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。 ? 短期举行让利活动 2.渠道 ? 先付款后发货 ? 淡季返利刺激淡季订货，保障商家合理的利润空间? 废除年底退货 ? 区域性销售公司若难以保证质量和售后服务的地方，格力宁愿让出市场 3．经营方式 ? 广告宣传。格力的广告主题侧重于信誉与品牌。“好空调、格力造”，以实实在在的质 量与服务来赢得顾客。 ? 建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道，形成销售、安装、维修的一条龙服务， 并与经销商互惠互利，长期合作。? 科学管理，严格保证产品的质量，使之在市场选择中得到顾客的信任。 五、企业存在的问题 格力从其成立之日起，就将空调作为主要经营业务，而且限于做家用空调。同时，目前 家电产业的许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因，纷纷开展多元化经营，但格力集团仍 然坚持专业化经营。 美的、海尔、春兰在大城市、大商场销售遥遥领先的市场地位仍然非常明显，格力空调 的市场占有率较低。而美的空调的市场占有率 较高，它主要的优势着重在推销手段上，大量资金投放在广告上使得消费者对他的品牌 耳熟能详，应该说它的品牌已经深入了人们的生活中。格力在广告宣传等推销手段上投入较 少。 空调受季节影响较大，价格变化幅度大，格力价格变化比较平缓，幅度也较小，其他品 牌的价格变化主要随时间变化一路降低，变化起伏最大的是美的，其中上海夏普、科龙、海 信降价的幅度比较大。这就使得格力空调在销售方面没有优势。 六、结束语 中国空调生产企业在经历了激烈的品牌竞争、价格竞争阶段之后，现已展开 了更深层次的销售渠道的竞争。进入20世纪90年代后期，中国空调市场在经过长期的品牌 竞争和价格竞争过程之后，各品牌空调产品已经形成或正在形成几个主导型品牌，而且空调 器的主导品牌如格力、春兰、美的、海尔不仅占有了70％以上的市场份额，而且在品牌知名 度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显，已不再成为消费者购物时 的主要选择因素。消费者更为关注的则是购物场所的信誉程