开发一个新客户是维护一个老客户六倍的时间.pptVIP

* 开发一个新客户 是维护一个老客户六倍的时间 销售领域中，人才是第一大生产力！ ——找对人 ——说对话 ——做对事 只有专家才是赢家！ 一、推销员推销的是什么？ 1、推销你的思想 2、推销你的观念 3、推销你的点子 4、推销你为人处世的能力 高度 深度 广度 结果 = 能力 （一）客户开发的几种常用的渠道 随时随地交换名片 参加专业聚会、专门的研讨会 结识同行 114查询台查询 向专业名录公司购买 请没有买你产品的客户推荐 专业报刊杂志的收集整理 加入专业俱乐部、会所 小成功靠自己，大成功靠别人 二、如何评价客户 客户资格评估，就是根据自己所销售的产品用途，价格及其他方面的特征，对未来客户进一步全面衡量的评价。 客户资格包括： 需求度 需求量 购买力 在实际工作中，对交易对象为批量大，产品价格高的客户，销售员必须提前对客户购买力进行初步的了解，具体可以从以下几个方面“侦查”： 1、注册资金。 2、必备的经营设施，如合作者、运输、厂房等 能否能承受目前的任务。 3、付款方式。 4、银行贷款能力。 具体评估项目 决策者角色 发动者 影响者 守门者 三、给客户建立资料档案 建立客户资料档案，可以快速制定和拜访方案，对有效分配资源、提高成交率有很大的帮助，还方便进行必要评估。 沟通规则 1、以对方为中心（当下的问题为中心） ——咬住对方的问题帮他理清 2、公式：人+事+人 ——以他的线和我们的线相结合起来 3、说20%、听80%（说得太多，丧失沟通机会） （1）说的20%中，80%问 20%说的好处——人们只关心自己的好处 （2）听的80% ①、事件信息 ②、情绪信息 ③、思想信息（价值观、认知、固有观念） ④、承诺 力度有多深，有多大力度 识别客户的需求 满足客户需求的过程 旧的销售模式 1、建立人际关系 10% 2、了解客户 20% 3、产品展示 30% 4、成交 40% 新的销售模式 1、建立人际关系 40% 2、了解客户 30% 3、展示产品 20% 4、成交 10% 问话是所有销售沟通的关键 （1）问话四种模式 a 开放式 b 约束式 c 选择式 d 反问式 问话是所有销售沟通的关键 （2）问话的六种作用 a 问开始 b 问痛苦 c 问兴趣 d 问快乐 e 问需求 f 问成交 （3）问问题的关键 a、注意表情、肢体动作 b、注意语音语调 c、问简单容易回答的问题 d、问是的问题 e、从小事开始 f、 问二选一的问题 g、事先想好的答案 h、能用问的尽量少用说 （4）聆听的四个层面 a、听懂对方说的话 b、听懂想说的没有说出来的话 c、听懂对方想说的没有说出来要你说出来的话 d、听懂对方为什么不愿意说，这句话有时比说什么更重要 （5）聆听技巧 a、是一种礼貌 b、建立信赖感 c、用心听 d、态度诚恳 e、记笔记 f、重新确认 g、停顿3-5秒 h、不打断、不插嘴 i、不明白追问 j、不要发出声音 k、点头微笑 （6）赞美技巧 a、真诚发自内心 b、闪光点 c、具体 d、间接 e、第三者 （7）肯定认同技巧 a、你说的很有道理，我理解你的心情 b、我了解你的意思，感谢你的建议 c、我认同您的观点 d、您这个问题问的很好 e、我知道您这样做事是为我好 做 对 事 *