销售技巧(成交总在拒绝后).pptVIP

销售技巧 成交总在拒绝后 * 害怕被拒绝是你的心态有问题　 1. 交换的心态 2. 帮助别人解决问题的心态　 3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率　 4. 客户并不在意对你的拒绝　 5. 没有不好的客户，只有不好的心态 6. 其实客户也很紧张 7. 这是我的责任 (1)在以前，只要当 时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说“不需要”时，我就觉得被拒绝了。）　 (2)当 时，只表示 。 （转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。）　 (3)只有当 时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）　 把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答 转换定义，克服恐惧 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉 对客户的拒绝进行定义的转换 客户异议：太贵了！　 客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。　 销售转换：你觉得多少钱比较合适? 客户异议：质量怎么样？　 客户心理：你们给我什么保证？　 销售转换：你需要什么保证？　 客户异议：服务怎么样？　 客户心理：对我有什么特殊服务？　 销售转换：你要什么特殊服务？ 客户异议：没时间。　 客户心理：我为什么要把时间放在这里？　 销售转换：对你来说最重要的是什么？ 认同别人才有机会肯定自己 处理抗拒的两大忌：　 (1)直接指出对方的错误　 (2)发生争吵 解除抗拒点的两种模式　 (1) 同理战术：点头、微笑-“是的”-自己的看法　 (2) “感觉——觉得——后来发现——” 与客户永无争辩的秘诀 合一架构法 解除客户抗拒的八个步骤 解除客户抗拒的十种方式 有效应对客户的八种借口 1.我要考虑一下。 2.我想多比较几家看看　 3.你的价格太高了。 4.你们的产品有某某产品好吗？　 5.我需要和某某商量商量。　 6.给我一些资料，我再和你联系。　 7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的的优惠。 8.我现在还不能立刻下决定! 解除客户价格异议的九大原则 先价值，后价格 好处要加起来说，价格要分开来讲　 负面的成本要加起来讲 用不同产品的价格作比较 采用示范方法 奔驰原理　 暗示后果　 询问客户的支付能力 降价需要有条件 *