如何精简、有感地介绍保险产品.pptVIP

* * ? ? ? ? 如何精简、有感情地介绍产品 客户关心的，不是你的产品，而是产品所带给他的利益和价值。切记随时将产品和服务的特色，转化为对客户个人的价值，才能有煽动力。 语言的力量来自于精简。必须将产品的卖点做精简的包装，把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息； 言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户真正感兴趣的卖点。 1、关键理念研讨 1）介绍产品时，为什么要讲求精简有力，并要事先熟练背下卖点？ 2）呈现产品时，为何尽量针对客户需求来介绍？ 3）如何才能有感情、有煽动力地呈现产品特色？ 2、呈现技巧练习 假设你已经知道客户的需求： （1）客户希望陆续储备一笔资金，供他小孩10年后上大学时用，同时如果自己有什么事，计划也不会受太大影响。 （2）客户希望在这期间，一旦有急需也能调用此笔资金。 请学员尽量在1分钟左右来介绍满足客户需求的方案 3、参考答案 1）为何精简有力 2）为何要针对需求 3）如何有煽动力 事先包装，让信息更清晰易懂，容易沟通 客户倾听的耐心有限（注意力集中时间短） 背下来能表现自信、从容，自然、专业，增加可信度 让客户感觉是为了其需求而来，而不是推销 针对需求才能体现其价值 有被尊重、个性化服务的感觉 自信热情的呈现 将特色转化为客户的价值或效益 简单一句话就能打动客户（练到很自然） 3、参考答案 总结并确认客户的需求 呈现产品的特色并说明 如何满足需求 将特色转换为 客户的价值或效益 以成功案例或故事 来证实你所说的 步骤 参考话术 根据您刚刚所谈，您的需求是不是有以下两点，一 是…；二是 …。 针对第一需求，我给您推荐的这个10年成长计划可以从孩子18岁上大学开始每年提供*万元的教育金直到23岁研究生毕业，替您给孩子交学费，孩子24岁步入社会后再提供一笔*万元的创业金，替您尽家长的一份心意;此外，累计生息的红利部分还可以给孩子零花用……更重要的是，一旦投保人发生风险事故，保费会被豁免，保单利益不受影响； 这样，您就可以安全稳健地实现设定的孩子教育目标，同时，也可因需要而弹性运用资金了。 其实，前天刚好有一位VIP客户也为他的宝贝女儿选择了这个计划，理由是可以帮他有计划地实现既定的教育规划，保费豁免又可以让自己更安心、更踏实。 至于第二需求，我们可提供保单质押贷款，方便您在急需时以简便的手续调用资金。 感谢关注 * * ? ? ? ?