基于博弈论视角的渠道管理分析-企业管理专业论文.docxVIP

揭示了冲突的根源在于由于渠道成员之间的依赖关系而产生的利益 揭示了冲突的根源在于由于渠道成员之间的依赖关系而产生的利益 分配问题，基于第一章关于渠道权力与渠道依赖的论述，接着笔者在 冲突区分的基础上提出了运用渠道权力来解决渠道冲突的构思，期望 达到釜底抽薪的目的。 第三章在上面章节的基础上提出渠道失衡的概念，即渠道成员的 依赖关系失衡，该章作为本论文的核心部分，接着从权力主体和权力 客体的角度阐述各自的行为选择，从而体现一种行为的博弈。本文正 是从此获得启发提出文章的题目，接着以制造型企业为研究的基点分 析了其分别作为渠道系统的权力主体和权力客体的行为选择模式，并 分别通过两个案例加以说明。 当每个渠道成员各自去寻求自身利益的无约束行为时，渠道的产 出将是低效的或者只能产生次优的结果，为此第四章提出战略联盟的 策略，战略联盟也许大家并不陌生，许多学者也做出了相当的研究， 因此笔者着墨并不多，但力求通过渠道成员之间的战略联盟的形式阐 述——其实质是增强双方的依赖关系来减少机会主义行为或者渠道 冲突的破环性影响，来表达一种共赢思想，避免零和博弈的出现，这 也是现代管理学者极力推崇和企业管理者所愿意积极倡导的思想之 最后，本文的创新在于：渠道的冲突有多种表现形式，渠道冲突 的管理也有很多的指导原则和具体措施，笔者试图以渠道权力为切入 点，从这一独特角度去分析、解决渠道冲突——也就是渠道成员之间 的行为博弈表现形式，为实际的企业管理者开拓思路，提供一种解决 问题的模式和方法；从事物矛盾的双面进行论述，即从渠道权力的主 客体角度分别加以说明，有利于我们全面把握渠道管理的本质和精 髓。 此外，由于作者水平和经验的有限，文章存在着许多不尽人意的 地方，恳请各位专家学者提出建设性意见和建议，本人将在今后的工 作和学习中进～步的完善和探索。 关键词：渠道权力 渠道冲突 渠道失衡 战略联盟 AbstractMarketing Abstract Marketing channel is described as a path，which product or service is delivered to the end-user,and it is composed of a series of organizations which include the producers，and the wholesalers，and the retailers，and the third—party subsidiaries．Marketing channel management is one of very important tasks in enterprise administration，and is also one section ofPhilip Kotler’S 4PS． Because the marketing environment changes with each passing day and the consumer’S demand is subsegmented，more and more organizations need to scan their policies and measures which is implemented in marketing management over again．But ali enterprises are independent，key question is concerned with property right．and it becomes more complicated and different from inner organization management． From the manufacturer and middleman’S position respectively,the author analyzes and discusses their decision-making，the action—choosing modelin this thesis． FirSt．the author looks back and induces the related theoretical docHm8nts about marketing channel in the introduction．Limitation of our sDecial condition，Chinese scholars only introduces the Western scholars