2019年双赢销售谈判技巧培训.ppt

双赢销售谈判技巧 有 效 的 销 售 漏 斗 销 售 人 员 的 职 责 行 为 ， 即 你 的 言 谈 举 止 别 人 可 观 察 和 评 价 行 为 影 响 行 为 是 你 可 自 由 选 择 的 是 你 的 优 势 或 劣 势 应 言 行 一 致 单 元 二 关 于 谈 判 谈 判 的 过 程 谈 判 与 沟 通 谈 判 的 原 则 谈 判 气 氛 的 类 型 双 赢 的 概 念 谈 判 的 过 程 谈 判 的 流 程 谈 判 与 沟 通 目 的 与 利 益 过 程 与 结 果 “ 公 ” 与 “ 私 ” 的 关 系 老 练 的 谈 判 者 形 象 有 能 力 充 满 信 心 有 备 而 来 有 信 誉 的 就 事 论 事 谈 判 的 原 则 注 重 目 标 期 望 的 结 果 长 期 和 短 期 磋 商 和 对 抗 谈 判 的 双 方 应 有 双 赢 的 结 果 关 系 谈 判 的 过 程 应 是 相 互 沟 通 的 过 程 信 任 理 解 谈 判 需 要 相 互 信 任 和 以 诚 相 待 风 险 和 策 略 内 部 协 议 和 支 持 红 / 蓝 游 戏 (P12) A 组 与 B 组 任 意 选 择 红 或 蓝 根 据 以 上 得 分 表 计 分 总 共 十 轮 在 第 五 轮 或 第 八 轮 之 后 ， 可 根 据 双 方 需 要 安 排 会 面 第 九 轮 和 第 十 轮 的 得 分 加 倍 游 戏 启 示 乐 观 主 义 者 往 往 是 失 望 的 一 直 出 红 牌 以 让 人 感 觉 羞 愧 的 方法 也 很 少 奏 效 “ 伏 击 ” 将 引 发 “ 信 任 ” 和 “ 背 叛 ” 之 纷 争 ， 从 而 招 致 “ 报 复 ” 在 实 例 中 ， 双 赢 很 少 出 现 “ 针 锋 相 对 ” 才 是 上 策 双 赢 的 概 念 兰 色 的 行 为 竞 争 的 零 和 结 果 索 取 者 求 胜 红 色 的 行 为 给 予 者 非 零 和 结 果 求 和 的 成 功 不 是 胜 利 紫 色 的 行 为 单 元 三 谈 判 优 势 来 源 及 策 略 谈 判 优 势 的 概 念 谈 判 优 势 的 来 源 提 高 优 势 的 策 略 谈 判 优 势 的 概 念 它 存 在 于 一 切 关 系 中 实 力 ＝ 优 势 是 “ 真 实 的 ” 或 “ 被 影 响 到 的 ” 在 谈 判 前 提 高 你 的 优 势 可 被 “ 运 用 ” 、 “ 保 留 ” 和 “ 分 享 ” 谈 判 的 过 程 案 例 分 析 需 求 和 方 案 的 优 势 在 下 列 情 况 下 ， 你 的 优 势 会 增 强 对 方 的 需 求 非 常 迫 切 你 有 一 个 积 极 的 、 出 众 的 解 决 方 案 你 肯 放 弃 此 项 谈 判 在 下 列 情 况 下 ， 你 的 优 势 会 减 弱 对 方 的 需 求 不 迫 切 你 需 要 对 方 远 甚 于 对 方 需 要 你 客 户 方 交 往 层 次 客 户 需 求 类 别 具 体 需 求 存 在 问 题 发 展 目 标 交 往 层 次 与 需 求 类 别 需 求 和 方 案 优 势 的 发 展 策 略 提 高 对 方 需 求 的 迫 切 性 并 使 你 的 解 决 方 案 与 众 不 同 … 对 方 需 求 的 迫 切 程 度 越 高 ， 其 对 解 决 方 案 的 要 求 就 越 低 ； 对 方 需 求 的 迫 切 程 度 越 低 ，其 对 解 决 方 案 的 要 求 就 越 高 。 信 息 的 优 势 在 下 列 情 况 下 ， 你 的 优 势 会 增 强 能 有 效 地 对 对 方 进 行 筛 选 和 了 解 在 下 列 情 况 下 ， 你 的 优 势 会 减 弱 对 方 已 清 楚 地 了 解 了 你 公 司 的 运 行 过 程 、 有 关 政 策 、 财 务 状 况 及 行 业 信 息 你 只 是 在 假 设 对 方 的 情 况 权 威 型 决 策 组 由 某 个 权 威 人 士 做 决 策 协 商 型 决 策 组 需 得 到 每 个 成 员 或 多 数 成 员 的 同 意 咨 询 型 决 策 组 指 定 某 个 人 依 照 决 策 组 中 有 关 键 影 响 作 用 的 人 的 意 见 来 进 行 决 策 客 户 组 织 结 构 图 购 买 者 角 色 决 策 者 影 响 者 技 术 评 估 者 支 持 者 反 对 者 购 买 预 算 及 其 要 求 预 算 已 批 下 来 了 吗？ 谁 有 批 准 权？ 如 何 评 价 投 资 ？ 财 务 上 的 要