地产销售策划部管理细则.docVIP

销售策划部管理细则 为了确保部门内各项工作正常有序开展工作，制定本管理细则。 一、销售策划部管理架构建立 （一）管理架构图 销售策划部主要承担公司的营销、策划工作，具体包括现场销售工作、市调策划工作、客户服务工作三个方面工作。 部门经理 部门经理 客户 客户 主任 销售 销 售 主管 策划调研主管 （二）销售策划部运作模式 1）根据公司的工作要求，部门经理提出部门内各阶段工作总体部署和具体要求，各主管（主任）负责提交具体工作计划和详细安排，经部门经理审阅、调整后，上报公司领导，并切实执行。 2）各阶段确定的工作计划由各主管负责具体执行、落实，并及时汇报部门经理，经理对各主管工作进行监督、指导、修改。部门经理汇报给公司领导。 3）当具体执行工作时，需要各主管配合，由部门经理进行统筹、协调，明确各主管的工作任务和要求。 4）部门实行“直属管理，越级反映”的管理制度，员工接受直属部门经理、主管的工作安排。遇到明显不公平或者不合理或有损公司利益事情，可以直接向公司主管领导或者总经理反映。 二、销售策划部各环节管理细则 （一）《销售现场管理办法》 （二）《客户服务管理细则》 （三）《策划调研管理细则》 （四）《销售策划调研资料管理条例》 现场销售管理办法 1、客户资源控制 在销售过程中，如果对客户资源管理不力，容易造成客户资源成为销售人员的个人资源而不是企业资源的局面。销售人员与客户单线联系，销售人员一旦离开企业，新销售人员很难接上原销售人员的业务。为防止此类事情发生，严格执行客户登记制度，每天客户登记表（见附表1）一式两份，一份由销售人员掌握，另一份由销售主管掌握。同时，规定凡销售人员没有及时登记的成交记录一律不认可。 2、销售信息的反馈 为了公司领导在第一时间内了解现场销售信息，及时对销售策略进行调整，现场销售由销售主管填写当日销售日报表（附表2）以及周报表，月底由销售策划部经理填写销售月报表（附表3）上报公司。 3、诚意金、定金的收取 款项收取由公司派财务专人收取，销售人员不能私自收取。遇到特殊情况，可以由销售策划经理收取或者销售策划经理指定人员收取，并第二天送交财务。 4、认购书管理 认购书统一编号，并加盖部门公章。原则上，认购书由销售主管向客户主任领取并登记，认购书一式三联，分别为客户一份、客户服务组一份、财务部一份，认购书由销售人员填写，并由销售主管复核签名。所有价格、折扣由财务、客户服务人员监督。作废认购书应当场注明“作废”，并交回客户服务主任。 5、现场接客制度 为了保障销售人员的总体利益，促进销售工作顺利进行，制定销售人员现场接客制度。 ①销售人员按当日排列顺序轮流接待客户。 ②当接待者不在现场，或者正从事其他事务（接听电话、带客看楼等），未能及时接待客户，则按顺序往下轮流，由下一个销售人员接待。 ③当未成交的旧客户再次到售楼部时，接待该客户销售人员认出该客户，原则上由该销售人员及时接待。在接待旧客户时，其他新客户到访时，则按班顺序往下轮，当旧客户走后，如果没有新客户到访，该销售人员可以按班顺序接待客户。 ④当同时有几批客户到访，现场只有一个销售人员，该销售人员可以先行接待一批客户，其他则派发资料。待其他销售人员来后，由其他销售人员接待。若第一批接待后，仍没有其他销售人员到场，则由原销售人员继续接待下一批，依此类推。 ⑤任何人不得以任何理由推搪主观认为缺乏诚意的客户，否则销售策划经理有权禁止其接待其他客户，并在部门内公报批评。严重影响公司形象的，报公司领导处理。 6、成交争议处理办法 为了保障销售人员总体利益和兼顾个人利益，避免成交中出现的纠纷，规定如下： 1）奖金分配依据 （1）奖金分配依照“一头一尾”的原则，即原则上是第一次谈判和最后促成成交的销售人员为奖金分配受益人。 （2）客户登记问题 ①销售人员是否接待某客户，以客户登记表为准，从登记日起二个月内有效。 ②如果客户登记已经过期，由其他销售人员促成交易，并且新销售人员已有登记，以该销售人员作为奖金分配的受益人。 ③填写的客户资料必须清晰、准确。如果电话或者姓名有误，以作废论处。 ④旧业主再购或者其他亲戚朋友购买，以新客户对待，按上述成交争议办法处理。 2）其他 对奖金分配有异议的单元，在咨询各当事人意见后，由销售主管裁定，并填写成交争议裁定表（表4）报部门经理批准。 7、作息时间规定 销售人员上班时间有别公司其他人员，根据销售形式、人员配备等情况由销售策划部经理具体安排，报公司领导批准。销售人员原则采用轮流形式，周六、日也不例外。 8、销售奖金 为了激励销售人员工作热情，奖励对公司有用的人才，在公司稳步发展条件下，对销售人员考虑奖励如下： 销售奖金。 在客户交纳首期款的次月计提，奖金参照销售人员成交额的1.5‰左右计算，每套单元只计算两名销售人员业绩，如实际超过